【精品】销售工作计划范文集合9篇
日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，我们又将续写新的诗篇，展开新的旅程，写好计划才不会让我们努力的时候迷失方向哦。计划到底怎么拟定才合适呢？下面是小编精心整理的销售工作计划9篇，欢迎阅读与收藏。
销售工作计划 篇1
1.寻找潜在顾客
很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买;二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。
2.访前准备
一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。
3.接近并与客户建立良好的关系
初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。
在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的.关系;在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。
4.了解客户的需求
了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。
5.描述产品
在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处?
6.异议的处理
销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。
7.成交
销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。
销售工作计划 篇2
随着XX区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20xx年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山XX区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
随着XX区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20xx年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山XX区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
着眼公司当前，兼顾未来发展。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标：
至20xx年12月31日，山XX区销售任务560万元，销售目标700万元(20xx年度销售计划表附后);
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、ppap信息反馈等等;并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪20xx年度汽车销售工作计划20xx年度汽车销售工作计划。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。
7、向国外客户催要应付款项，包括在webedi生成asn和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。
8、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。
9、随时完成上级领导交给的`临时任务等。
10、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。
11、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。
12、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。
在公司各个部门的积极配合下，预计在20xx年要达成发货量xx吨以上，销售额xx万美元以上的目标。
在20xx年的工作中，本部门保证按时完成各项工作任务，本着“公司荣我荣”的精神，提高客户满意度，为公司多寻求利润，为公司的长期发展多做贡献，为把公司尽快建设成为一流的国际化精铸企业不断努力。
销售工作计划 篇3
20xx年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点>收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。
在20xx年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：
1、销售人员工作的积极性不高，
缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。
2、对客户关系维护很差。
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3、 沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5、销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和>工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）
一、市场分析
市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。
二、20xx年工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把>保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的.销售模式
式与渠道。
把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全
体人员竭尽全力完成目标。
5）顾全大局 服从公司战略。
今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20xx年有信心，有决心为公司再创新的辉煌！
销售工作计划 篇4
全国基本 进行 点 销售网络建设，但因 零售价格过 ，18.00元/盒，平均销售价格 11.74元，共货价格 3-3.60元，相当于19-23扣，部分地区 零售价格 17.10元/盒，因? 新品牌，需 进行 量? 工作，而折合 单位盒 利润空间过 ，造成 代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必? 市场拓展.
经过 业务员? 量沟通，业务员缺乏 公司 信赖，主 原因 公司管理表面简单，实际复杂，加 地区经理 感情及不合适 沟通措辞其 相关因素，造成 心理? 压力，害怕投入 市场进行新 划分、或市场 失控，造成冲货、窜货 发生，不愿意进行市场投入， 变 情感 销售，实际 ，因? 利润 原因，这样 能持续 每个市场 润利润 10000以 才有所改变。
如果强制性 进行市场 划分，因 公司没有进行必? 投入、更没有工资、费? 支持，加 产品 单 、目 利润 少，并没有让业务员形成 公司 依赖、销售代表 公司 没有无忠实度，势必造成市场竞争 混乱，相互 恶意竞争，不仅不能拓展市场，更 能 使市场畏缩。
二、营销手段 分析：
所有经营活动必须有 个统? 营销模式，而不 所谓 放任自流，凭借代理商 主观能动性去 握 操作市场，因 产品价格定位、产品 途 定位、同类产品 竞争分析等综合因素 考虑，更不 能期望于业务员替换单盒利润空间? 某个产品，事实?? 如此，?? 公司? 提出 以0TC、以农村市场 目标市场 市场销售定位 主、以 议营销实现网络 组建 管理，迅速提 市场 占有率。而依据业务员 自觉性 任其发展，公司只能听凭市场 自然发展，失去主动性。
三、公司 支持方面分析：
目? 止，公司 市场支持工作基本? 0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场 适当投入，因 目 医药市场 相 透明，市场开拓费? 逐步增加，销售代表 考虑风险 同时，更 考虑资金投入 收益 产出比例，如果 相同投入、而产出比例悬殊过 ，代表 其 忠实度 过底。而比较成功 企业无疑 新产品进入市场 期进行必? 支持 投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝 部分业务员 公司管理存 较? 怀疑，几 所有人 感觉 企业没有实力、没有? 合资企业 基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展 三? 素?? 人力资本 充分发挥、组织行? 绝 统 、企业
文化 员工 吸引及绝? 凝聚力。
管理 绝 公平 公 、信息反馈 处理速度 能力 机制 健全。而目 公司 管理问题 基本还 凭借主观 臆断而处理问题。
根据以 实际 ，? 保证企业 健康发展、充分发挥各智能部门 能动性、提 销售代表 企业 依赖性 忠实度， 20xx年工作做出如 计划 安排：
市场拓展 网络建设：
目 市场基本 实现 布点 完成工作，通过近半年 彼此磨合 考察， 目 所有人员 资性程度应该得 认 ，? 绝 回避风险，企业应该确定其管理 主 地位，然 适当进行必? 诱? 支持，进行市场 拓展 网络建设工作，具体 求如 ：
1、北京、天津
半年销售任务：52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、 海
建议：公司必须进行市场 投入，? 海实行单独 操作模式，实行底薪加提成 薪金制度，作 公司 长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但 人勤奋，经济能力弱， 能 扣押业务代表 工资、费 ，挫伤业务代表 积极性。根据以往 工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场 求：
必须保证有1000个以 终端， 目? 市场进行必? 摸底，然? 求招聘招商。注意 解货物流向。
半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间 OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其 OTC竞争激烈， 般 店促销人员? ，费 过 ，需 提醒向农村市场转移。
半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
销售工作计划 篇5
符合家具销售组织自身的特点
家具企业所制订的家具销售计划一定要符合企业发展的现状，脱离实际的、抽象的家具销售计划对实际的家具销售活动没有任何意义。更为致命的是，如果家具销售组织和家具销售人员认为企业的`家具销售计划根本不可能实现，那么该家具销售组织将会在一定时期内失去方向。
全员参与计划的编制
许多家具销售组织的家具销售计划是家具销售经理一个人制订的，没有相关部门和基层家具销售人员的参与和支持，从而使计划缺少很多实际的资料和家具销售人员创造性的建议，该计划就成了家具销售经理自己的计划而不是整个家具销售组织的计划。这种计划没有实施依据，肯定是不可行的。
保持一定的弹性
在计划的执行过程中，如果没有发现计划不实际或存在的缺陷，就应该严格执行，不可轻易变更或废除，这是家具销售计划的约束力。
但是，计划也不能是一成不变的当出现继续执行计划将会使企业遭受严重损失或根本无法执行原计划时，应该在权衡利弊得失之后，进行适当的调整，使计划保持一定的弹性。市场瞬息万变，竞争对手在不断调整战略战术，企业的市场营销环境也在不断变化，这就要求销售经理要根据这些变化相应地调整销售计划，以保证销售计划的实际价值。当然，这需要销售经理具有批评和自我批评的精神。
销售工作计划 篇6
1主动开发
外场工作中最基本最常用的就是主动开发，外出扫楼(主要应以一些商务楼盘为主)
A.先规划出一个大的准备开发的商务楼盘区域，以健身中心为圆心，公交线路在10-15分钟车程的地区为宜;
B.划定区域后，在隔天外出前就应该制订好明天的拜访计划，(设定当天待开发的楼盘并对其一些基本情况要了解，带齐所需的全部销售物品)，只要坚信"你所销售的是对大家有好处的东西而并不是一个价格，客户会从中得到乐趣!"你就能走出这成功的第一步;
C.每次在拜访好一家公司后，不论成功与否都应该主动留下自己的名片而且应该争取获得对方的名片(联系方式)，以便日后跟进;
D.自己做好会谈的内容记录并写好每日工作报表。
2小区设摊
由于现在整个××小区楼盘众多，各店可以根据自身所辖区域做一个前期的市场调查，将一些新、老中高档楼盘的基本情况做一下统计(楼盘名称、地址、所属物业公司等资料)。然后于一周前确定好下周将开展工作的小区楼盘，由会籍顾问、销售经理或主管前往与该小区物业公司的具体负责人良好的沟通(明确说明来意、具体了解该物业公司的需求)。可以分为二种工作形式：
A.物业公司沟通情况不错，我们可以进入小区在其主要通道和中心绿地等人员较集中的区域进行为期一周或仅周六、日二天的定点设摊咨询，其中穿行DM的.派送和VIP调查表的工作以此做好宣传健身中心、发展新会员的工作。具体工作安排和小区楼盘的分配步署按健身中心人员配备等实际情况进行(每周每一个小区安排专人3-4人进行工作或以小组团队进行工作)，在小区楼盘中进行工作，尤其以周六、周日二天为工作重点. 进入小区定点开发其实就是将一个内场工作小组搬进了小区，进行现场接待和接受现场咨询，也就是一个名副其实的流动型内场。
B. 物业公司沟通情况不理想，上述工作性质未得到许可。我们应该将无法进入设摊工作的小区楼盘内部的住户情况了解清楚(门牌号码)，在获得这些信息后，我们以邀请信函的形式通过邮寄或直接由会籍顾问投递的方式把我们健身中心的情况介绍给每一户家庭(通过信函才会提高客人真正地阅读率，才会让客人真正了解到我们的健身中心，才会有可能提高我们健身中心日益减少的访客量，增加销售额)。
3派送DM单
DM(宣传单张)的派送有两中情况：一种是流动型的工作，会籍顾问无固定地点工作，最好在以健身中心为圆心步行500米的方圆地区为工作重点进行派送;另一种就是定点型的派送，由销售经理或主管规定一地区为派送点，会籍顾问则在指定的地点进行派送(建议主要以健身中心的门口为宜，因为在派送过程中会籍顾问便于将有意向的客户带至健身中心参观)。
派送DM是最简单的外场工作，虽然成效不会很大但可以从这个方面做到对健身中心的宣传工作，使我们健身中心的品牌更加深入人心!所以派送DM是必不可少的外场工作!
4问卷调查
在公司内有统一的VIP会员招募的问卷调查表，通过这样的一个市场调查我们可以从中了解和得知大部分客人对选择健身中心存在着何种心态;可以以此分析和判断得出目前市场需要怎样的健身中心(不足的没有的地方，我们有能力的就可以改进);除此之外做VIP是为了从另一个渠道获得更多的客户资料，这样有利于会籍顾问日后的再跟踪、联系，有利于开发出新的会员和提高访客数量!
工作形式与派送DM相一致，与派送DM可以结合进行。
注
上述就是外场工作的一些形式和流程，对于健身中心来说只有做好了外场工作才会不断地提高，保证一定销售额!
特别注意：不论是内场接待或是外场开发，每位会籍顾问都必须做好每日工作报表。
销售工作计划 篇7
公司上市后，管理水平必定有很大程度的提高，这不单单是市场竞争需要的必要外在条件，更是自身发展强大的内在要求。对于市场部来说，全面提高管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司19年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订20xx年工作计划如下。
一、信息网络管理
1、建立直接领导联系
市场部是负责公司信息网络维护与建设、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2、构架新型组织机构
3、增加人员配置：
（1）、信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
（2）、市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名，其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4、强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使XX年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5、加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6、动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的.动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7、加强市场调研
以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，XX年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
销售工作计划 篇8
20xx下半年青岛纯生啤酒xx地区销售计划
一、市场定位
产品定位：
青岛纯生啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。原麦汁浓度为十二度，酒精含量3．52－4.8%。酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。
纯生总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。 目标市场：
纯生的消费群体主要集中在中等以上文化程度，中高收入消费者群体。
二、市场分析
1、消费者行为简析：
（1）据市场调查分析，现在大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。 （2）调查发现xx地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒。
（3）现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要。 （4）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。 2、竞争对手分析：
xx地区啤酒市场上，青岛纯生面临的主要竞争对手为：雪花，双鹿，雁荡山啤酒，燕京啤酒。
在市场占有率方面，雪花的市场占有率为第一，达到36%；青岛为22%（其中青岛纯生单一品牌的市场占有率为15%）；双鹿啤酒为19%； 3、SWOT分析
以下是青岛纯生的SWOT分析：
三、销售现状与预测
20xx年上半年，由于xx整个经济环境气氛和季节因素的影响，xx地区青岛纯生的销售
状况距离上半年销售目标有微小差距，未能完成既定销售目标。上半年实现销售额625万元。
20xx年下半年，7—10月是xx地区历年啤酒消费高峰期，且下半年各种节日较多，加上各种营销方案的实施，预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升。
四、销售目标
基于对市场的分析与预测，制定了xx地区20xx年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标： 1、公司xx地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成760万元； 2、销售额增长率预计为21.6%；同比增长29%；
3、公司预计实现利润率41%，达成净利润310万元； 4、从目前的市场占有率看，从目前的15%增长到20%；
3、品牌渠道覆盖率的各项指标将达到 ：连锁超市 85％以上 ；连锁便利店 90％以上 ；百货商场80％以上 ；各大酒店85％以上；
4、广告宣传目标的各项指标为 ：产品尝试率40％ ；品牌知名度80％ 。
五、分配销售配额
1、季度销售配额：
第三季度：实现销售收入410万元； 第四季度：实现销售收入350万元； 2、各区销售配额：
瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入430万元； 乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入160万元； 瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入170万元。
六、销售方案与工作计划
1、价格策略
青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布。 但青岛纯生作为中高端品牌，定价一方面坚持总公司的规定，另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位。
2、渠道策略
（1）青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。
（2）人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。 （3）青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。 现有的经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。纯生的下半年的营销渠道策略在延续上年度整体营销布局的基础上，要着力于xx地区便利店，餐饮店，酒店等销售终端，稳固渠道关系，并逐步扩大这几类终端的覆盖率。
（4）深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，团队要把资源和精力时间更多地分配给
企业的大户。 所以，团队要建立健全客户档案与资料管理。 3、促销策略 （1）广告
在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。广告重点有两个：
第一：深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场；
第二：宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境。画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。 （2）人员推销
聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象。 （3）营业推广
为了能更好的销售产品，开展买箱送礼品、幸运抽奖等，凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客。
团队人员在完成既定工作任务的同时，要扮演登门拜访的角色，把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店。
七、销售团队管理
团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标来开展。为此，制定团队下半年各方面工作安排：
1、按照xx地区市场的划分，团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作。市区三区由第一队分管，市区以北的永嘉、乐清市场由第二队分管，市区以南的瑞安、苍南等县市市场由第三队分管；各小队设负责人一名，负责所辖县市青岛纯生啤酒的销售安排；
2、细化销售指标到各分队。由于区域市场的差异，指标分配要灵活合理，各分队绩效评价标准也不能完全相同；
3、各分队负责人按照团队要求，根据地区市场细化并制定渠道维护、促销活动的具体实施方案；
4、各分队负责人每周日向销售经理汇报日常业务开展情况，包括销售量，促销活动，渠道反馈等信息；
5、销售经理与分队负责人交流沟通，了解各项具体问题并制定解决方案；
6、各分队每日晨会进行工作汇报与分享，营造团结协作的团队氛围，分队负责人做好晨会的.组织，总结与记录工作；
7、分队负责人负责在晨会上对销售人员的心态调整和精神激励；
8、销售经理不定期参加各分队晨会，与销售人员进行沟通，了解业务开展情况及问题，并了解销售人员工作心态以及对青岛纯清销售工作的想法和建议；
9、定期聘请销售讲师、培训师为团队成员开展业务培训，提供销售技巧方面的指导，帮助业务员提升业务技能；
10、完善团队成员绩效考核标准，薪资采用基本工资加提成的方式，但与上半年相比略微上调待遇标准。
1销售代表提成：个人当月业绩必须达到1万元业绩，否则提成为零；新签的单，提成按当○
月签单总额1-2万，提成5%；2-4万部份，提成10%；4万元以上部份，提成15%。已签顾问单位第一年所发生的全部个案提成均为每个案费用的5%；
2销售主管提成：业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励，如果未完成当月任务，按未完○
成部份的3%扣除。
八、费用预算
团队下半年各项费用以销售预算为基础，力求实现销售费用的最有效使用。费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据，
细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、市场研究费用、物流管理费用等。
总费用:250万元
季度费用：第三季度 100万元 第四季度 150万元。 项目费用：销售网络建设 80万元；
广告策划活动、促销活动40万元； 销售团队建设 60万元； 市场研究费用15万元； 物流管理费用50万元；
九、方案调整
销售计划在对xx地区下半年青岛纯生啤酒的销售工作进行指导的同时，保持操作和实施方面一定的灵活性。在落实的过程中会根据市场变化的新情况进行完善和调整。
销售工作计划 篇9
第一阶段：
1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)
2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)
第二阶段：
1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;
2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;
3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;
4、在实际操作中熟悉市场动态;
第三阶段：
1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;
2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的`特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;
3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;
4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;
5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;
6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;
7、建立合作旅行社的档案;
8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;
9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;
10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;
11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;
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