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酒店营销策划方案

时间：2023-07-11 17:30:46 策划书我要投稿

酒店营销策划方案【精选】

　　为了确保事情或工作扎实开展，就常常需要事先准备方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。那么方案应该怎么制定才合适呢？以下是小编帮大家整理的酒店营销策划方案，仅供参考，大家一起来看看吧。

酒店营销策划方案【精选】

酒店营销策划方案1

　　一、活动背景

　　近年来，XX星级酒店如雨后春笋般涌现出来XX的酒店业发展经历了起步、平稳和快速发展阶段，在80年代，XX酒店大多数规模小且数量少；到了90年代，XX酒店进入了稳步发展期；现在，XX酒店行业的市场竞争激烈，面对着众多强劲有力的对手，如何在竞争中脱颖而出打造属于自己的特色呢？此次活动以XX美食为主打推广具有地方特色的XX美食，开辟XX旅游美食，举办众多的.美食互动活动，为XX美食文化创造新的特色，丰富XX旅游业的内涵，打造康帝酒店特色。

　　二、活动目的

　　本次营销我们旨在以美食嘉年华为噱头吸引广大消费者的眼球，为酒店各方面产品做出一个很好的宣传及推广。我们将会通过这个嘉年华吸引顾客的入住，相对的我们将会联合这个嘉年华推出酒店的其他服务，让顾客真正的体验到我们的至诚至善至美服务。嘉年华目的: 以酒店的特色餐饮为主打, 开展一系列促销及主题活动, 吸引已入住客人和潜在顾客, 促进消费。

　　三、活动要素

　　主题：品康帝美食,赏中西风情

　　时间：20xx年10月26日----20xx年10月27日

　　活动地点： (XX市惠城区环城西一路渡口所)

　　形式：大厨现场制作美食西湖夜游船上品美食邀请明星开展舞会现场试吃

　　四．具体内容

　　（一）前期宣传

　　宣传途径

　　（1）与旅游公司合作做出推广宣传，推出一个新的旅游套餐

　　（2）.在高端客人中寻找分销商

　　（3）.媒体宣传方式：

　　1）,电台广播（经济交通广播，音乐广播）

　　2）,网络宣传（新浪、小鱼网、QQ美食、珍爱网）

　　3）, 海峡导报硬广及软文

　　4）, 厦门商报硬广及软文

　　5）, QQ弹窗广告

　　6）, 会员短信

　　7）, 公交站台广告

酒店营销策划方案2

　　现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在淡季计划对市场部销售工作加大力度，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

　　一、市场环境分析：

　　1.我酒店经营中存在的问题

　　（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

　　总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，表面看虽有自己的特色但抓不住顾客的消费心理，另外酒店服务质量存在一定问题，网络上评价都是评价硬件好，对软件服务好的评价几乎没有，从这方面我们应该反思我们的问题。我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。餐饮以经营粤菜为主，价格相对较高，客户一般抱着尝尝的心态，回头客较少。

　　（2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。

　　酒店除在开业时做过短期的电视宣传外再没有做过其他广告，这导致我酒店的知名度很低。

　　2.周围环境分析

　　尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店位于金牛山大街，其位置优越，交通极为方便，附近紧邻滨海大道，

　　西市产业园，站前产业园，沿海产业基地，营口市高科技园区，西炮台风景区，所有过往车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。

　　3.竞争对手分析

　　我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店东面万都大酒店，万都酒店开业至今快接近20年，是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营情况是不错，但设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修崭新、时尚，客房具有自己的特色，酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。

　　4.我店优势分析

　　我酒店交通便利，良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

　　二、目标市场分析：

　　目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

　　目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，

　　使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

　　2、减少销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的.进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

　　3、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。

　　4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身

　　价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

　　根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周边企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

　　1．收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

　　2．具有高消费能力但对酒店各方面要求高。

　　3．关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。

　　三、市场营销总策略：

　　1．进行立体化宣传，突出本酒店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

　　2．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

　　四、淡季行动计划和执行方案

　　（一）销售方法的策略：

　　1.规定销售区域和范围。市场部经理配合销售人员规定销售的区域和范围，一包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客消费潜力，客户的地理位置和类别加以分配。

　　2.规定销售指标，市场部经理根据酒店的销售目标和政策制定销售目

　　标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有<1>销售数量，如客房销售的天数，销售额、平均房价、销售收入等。<2>销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。<3>销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如销售和招待费用。

　　②宣传海报、

　　③ 综合海报、

　　④公司名称旗，增强公司的形象、

　　⑤现场派发广告礼品、

　　⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠、

　　五、营销预算

　　饭店营销预算全年一月二月三月一季度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工资福利办公用品其它促销及广告交际费制服

　　培训其它总费用市场营销费用总额

　　六、评估控制

　　1、年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量、

　　2、获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况、

　　3、战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体

酒店营销策划方案14

　　方案一：酒店淡季营销策划方案

　　商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不同的企业来讲，淡季的时间分配自然也不相同。我们酒店在经历农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售分额有较大的提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。

　　一、活动目的

　　1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。

　　2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒店的老客户及VIP客人，最终提高酒店的销售额。

　　二、活动时间

　　20xx年4月1日至20xx年8月1日

　　三、涉及的部门

　　销售部、餐饮部、前厅部、客房部

　　四、活动主题

　　暖春狂欢季，有礼相迎。

　　五、活动方案

　　（1）多种方式推广，让淡季不淡

　　方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户。

　　具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金5元钱，当天现金结算。

　　方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。

　　具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。（代金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的消费金额。）或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠（视各景点协议不同而定）。

　　方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主10元现金提成，月底结帐或立即兑现。

　　（2）优惠顾客，拓展奖励计划

　　优惠一：凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均可免费赠送普单或普标1间。或连续入住3晚的社会散客，赠送2瓶矿泉水。

　　优惠二：凡提前2个月预定20xx年6月、7月的豪华房间或景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯狂优惠。（具体操作方法待定）

　　优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张。

　　优惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。（用店前的POP牌来做宣传）

　　六、广告宣传

　　1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡，并付有消费须知，突出特有的企业文化。

　　2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或来访的商务、政务人士。

　　3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。

　　4、酒店前的喷绘或POP宣传。

　　七、广告费用预算

　　广告预算的分配如下：

　　1、代金券的制作费用控制为：元。

　　2、优惠卡的制作费用控制为：元。

　　3、景点区的'宣传广告费用控制为：元。

　　4、店前的喷绘制作费用控制为：元。

　　合计：

　　八、综述

　　此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户的忠诚度及酒店的销售额，希望相关部门能给予配合，如有不足，能积极给予指证和补充。

　　方案二：酒店淡季营销策划方案

　　一、活动背景：

　　目前餐饮进入淡季，来酒店就餐顾客回头率很低，大厅散客上客率甚低。

　　二、活动目的：

　　1、扩大酒店知名度及影响力，刺激消费，增加酒店营业额；

　　2、拉动散客消费群；

　　3、宣传谢师宴，为7、8月份的谢师宴打下基础。

　　三、活动目标：

　　酒店营业额达到60万元/月

　　四、活动时间：

　　6月1日----6月30日

　　五、活动内容：

　　（1）、六一儿童节（6月1日—6月8日）：制作两款套餐：4人套餐78元；6人套餐108元；

　　（2）、高考期间（6月5日—6月8日）：经济营养套餐：3人套餐68元；5人套餐98元。

　　（3）、整月活动（6月1日—30日）：

　　A．吃100送50券，消费满100元则赠送50元消费券；赠券可抵消费，消费时间为一个月内，每桌仅限消费200元；

　　B、进店则送啤酒（按每桌消费顾客人数，每人1瓶，仅限堂用，不打包）

　　C、宴席达三桌，每桌消费金种子系列任何酒一种，则赠送1瓶同品种酒水，（每桌一瓶）

　　D、消费两瓶金种子系列真藏版2瓶则赠送1瓶。

　　（4）、针对谢师宴，可推出4款套餐系列（考虑到学生的承受能力，建议价格不应太高） 299元/桌、399元/桌、499元/桌、599元/桌

　　（5）、活动推广宣传方案：

　　A、X展架3个（店门口、电影院、永辉超市）

　　B、店内投影循环播放

　　C、宣传单页（2000份）：小区、超市门口发放

　　D、横幅（4条）

　　方案三：酒店淡季营销策划方案

　　为顺利进行淡季营销工作，坚定树立"以市场为先导，以销售为龙头"的经营思想，根据大厦实际情况，市场管理部特制定淡季营销计划，现将方案细则汇报如下。

　　一、问题界定

　　冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为银川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场变化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次"大考"，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要考虑的问题。

　　二、环境分析

　　1．市场状况

　　近几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并存。

　　目前的境况是，在银川市南门广场附近高档次的酒店较少，只有民航大厦一家四星级酒店，其余为三星级类别的中档酒店餐饮企业。其中民航大厦主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，现在中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在未来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未解的情况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求实际上是被压缩了。银川酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最后被迫也参与到价格竞争中来，从而形成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。

　　2．竞争状况

　　对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店（如虹桥、太阳神宾馆等）都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。

　　从目前的情况看，银川市称得上是大厦的直接竞争对手的并非屈指可数的其他几家高星级酒店，而是南门广场附近20xx年8月、9月新开业的天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店（主要指银座酒店），其中尤以银泉酒店对民航大厦的威胁最大。虽然目前民航大厦是南门广场附近最高档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的唯一性，但银泉酒店作为一家准四星标准的三星级酒店，在正式营业后将很可能改变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的情况下，银泉酒店将会对大厦的稳健经营带来一定的冲击。而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然星级不及大厦高，但对一些特定需求的市场（例如综合性会议），尤其是整个银川市场势必会形成分流格局，从长期来讲，此类酒店对民航大厦的影响将是深远的。

　　3．分销状况

　　目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道和间接渠道。所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客户，通过陌生拜访、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接宣传大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部直接接待上门住宿和预订的散客；所谓间接渠道，即前厅部通过与携程网、XX网、艺龙网等网站运营商合作，通过网络宣传和电子预订的方式，进行大厦客房的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发现我们的分销渠道相对较少、分销项目单一（仅客房住宿部分可通过网络订房）、销售过程仍不够顺畅（经常会出现取消预订的情况发生）、交易成本仍有压缩的空间（网络运营商佣金较高），因此交易效率仍有提高的空间。