区域销售工作计划
日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，我们的工作同时也在不断更新迭代中，写一份计划，为接下来的学习做准备吧！计划怎么写才不会流于形式呢？下面是小编整理的区域销售工作计划，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
区域销售工作计划1
一、策略规划
1、了解市场环境
详细了解市场环境，包括竞争对手、消费者需求、市场趋势和政策法规等方面的信息。通过市场调研和数据分析，为制定销售策略提供依据。
2、制定销售目标
根据市场潜力和公司战略，确定销售目标。这些目标可以是销售额、市场份额、客户增长率、产品推广等方面的具体指标。确保目标具体、可衡量、可达成。
二、目标设定
1、区域目标
根据公司整体销售目标，结合区域特点和潜力，设定该区域的销售目标。在设定目标时要考虑市场份额、销售额、客户增长率等指标，并合理分配给不同的销售团队成员。
2、个人目标
为每个销售团队成员设定个人目标，确保每个人都清楚自己的责任和期望。个人目标应与区域目标相一致，并设定适当的激励机制以推动团队成员的表现。
三、资源分配
1、人力资源
根据区域销售目标和市场需求，合理调配人力资源。确定每个销售团队的人数和负责范围，并协调不同团队之间的工作关系，确保团队协作和优化资源利用。
2、财务资源
根据销售计划和预算，合理分配财务资源。确保销售团队有足够的预算用于开展销售活动，包括市场推广、客户关系维护、培训等方面。
四、销售活动
1、客户开发
销售团队应积极拓展新客户，通过市场调研、网络拓展、营销活动等方式，吸引新客户并建立长期合作关系。
2、销售推广
根据产品特点和市场需求，制定销售推广计划。包括促销活动、广告宣传、产品展示等方面，以增加产品知名度和销售量。
3、客户关系维护
重视老客户的维护和发展，通过定期回访、提供优质服务、解决问题等方式，建立良好的客户关系，并增加客户忠诚度和复购率。
4、团队培训
定期组织销售团队进行培训，提升他们的`销售技巧和产品知识。培训内容包括销售技巧、市场趋势、产品特点等，以确保团队成员具备必要的能力和知识。
五、绩效评估
1、销售数据分析
定期对销售数据进行分析，评估销售目标的完成情况。分析销售额、市场份额、客户增长率等指标，找出存在的问题和潜在的机会。
2、绩效考核
根据销售团队的绩效目标和销售数据分析结果，对销售团队进行绩效考核。考核内容包括销售额、销售增长率、客户服务满意度等方面，为团队成员奖励和激励提供依据。
区域销售工作计划2
随着河北区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20xx年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山东区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
着眼公司当前，兼顾未来发展。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标：
至20xx年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元（20xx年度销售计划表附后）；
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售总体计划》；
2、年终拟定《年度销售总结》；
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；
三、客户分类：
根据xx度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIp用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：
2、综合性的珠宝店大都有直接供货的工厂，黄铂金首饰由于其国际价格透明等因素，国内大多首饰厂的拿货金价基本一致，无非在款式和工艺上有差别，导致首饰价格差异的基本都是款式和工艺费的区别。钻石类商品虽等级划分较细，但各类级别的钻石在国际上也是有相应的报价，价格差异无非也就是款式和工艺费用的多少。中国珠宝首饰加工基地基本都在深圳，品牌也众多，比如金叶、百泰、金龙、粤豪、吉盟、爱得康、星光达等都是知名的首饰加工厂。
3、翡翠玉石比较特殊，玉石文化在中国有几千年的历史，君子自古爱玉。文化底蕴浓厚，传统文化和现代时尚相结合，铸造了现代翡翠玉石的工艺。由于翡翠是资源性的开采，所以近年来价格涨势十分明显。翡翠产自缅甸，盛行在中国，加工基地也在云南广东一带。由于翡翠自身的特点决定了它不能和黄金钻石一样有较为明晰的价格，所以翡翠的进货渠道尤为重要，能拿到质优价廉的货品，在翡翠销售上才会有优势货品的渠道很多，但需要去和有实力有信誉的厂家进行合作，做珠宝的就是做信誉。
五、办理工商、税务注册
工商税务登记是成立公司进行运作的前提和基础，注册资金的多少，经营范围的划定，是决定珠宝店经营方式和后续发展的条件。包括税种的划定，税款是否可以抵扣，开具什么样的销售发票等等，需要专业会计人员，根据会计制度财税政策，合理进行计算后进行评估注册。
六、店面设计及装修
珠宝店的装修不同于一般的店面装修，珠宝首饰毕竟是奢侈品，一个品牌的形象及实力，最为直观的就是店面装饰布局，和整体氛围的营造。既要能体现品牌的文化，又要能彰显顾客的品位和地位，既要给顾客温馨舒适的购物环境，又能让顾客体会尊贵与高雅。所以要找专业的设计团队设计施工。
1、专业的珠宝装修队伍勘察测量，出具适合店面的装饰效果图。确定主题风格，店内灯光效果。
2、根据前期自身品牌的定位，确定了货品，进而确定柜台、橱窗的布局及柜台和橱窗的尺寸样子等，（需专业团队进行设计）。柜台的布局要实现三个目的：一是让顾客在店内自然地行走，并且起行走的路线正是店方所期望的路线，即所谓顾客流动路线的控制；二是让顾客了解店内商品位置，便于选购；三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光顾。
实现上述三个目的要取决于以下几项技术应用：
二、工作目标
根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
三、具体执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的.规划作为指导。
其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，第一阶段（5月8号至6月30号）
1）区域市场的进一步细分（5月8日）
区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。
2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）
1.首先，利用情况性问题（situationquestions）（例如贵司生产什么样产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
2.然后，营销人员会以难题性问题（problemsquestions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implicationquestions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
2、区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划给区域经理，经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作情况汇总成文档形式提交给区域经理，其中必须包括拜访客户公司名称，拜访人姓名，职位，谈话内容以及取得成效，竞争对手相关信息等资料，不得随意编造，否者不批相关费用报销。
3、营销人员在每个月的5号之前将自己的出差费用报销发票贴好，交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必须要有相应的正规发票，不得用其它不想干发票“滥竽充数”，一旦发现不予报销。
4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户，无条件接受公司重新分配，一切要以公司利益为上，不得利用公司资源谋私人福利。一旦发现有违背此条，视情节轻重做出警告以至开除的惩罚。
5、团队内部要团结一致，互相帮助，严格遵守区域划分界限，不得垮区域开发客户，特殊情况必须报区域经理批准方可，禁止“先斩后奏”行为。
6、销售人员作为公司的形象代表，在与客户交往的过程中必须要对自己进行严格要求，注意自己的言行举止得体、衣着打扮干净整洁，不做任何对公司形象有损的事情。
五，所需公司支持：
区域市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大，利润率最高的市场，其竞争的惨烈也可想而知。因此，希望公司在以下几个方面能给予积极全面的支持，1，营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担心。所以我希望公司能够在前两个月给予业余人员出差费用（住宿费，车费，电话费，公关费）的全额实报实销，每月每人不超过5000元，之后根据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借一定额度的费用（3000左右），时候根据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支，所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。
2，产品价格的支持，要想成功进入一个新兴市场，必须首先攻克当地业界具备一定影响力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候，一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格，希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户给予一定幅度的优惠。
3，产品供应及物流的支持，在客户和供应商合作的初期，往往是供应商没有太多话语权的时候，所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。
4，业务方式支持，对于攻克某些重要客户发生的公关费用，以及佣金等方面，希望公司政策能够给予灵活支持。
在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体营销人员将竭尽全力，充分发挥集体智慧，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成全年销售目标任务。
区域销售工作计划3
一、年度销售指标及目标任务
（一）年度总销售指标任务：xx万
（二）年度个人销售目标任务：xx万
（三）年度区域指标分解:
二、年度销售增量计划——年度累计增量目标xx万
（一）代理商合同计划
xx度代理商家，其中签约代理商xx家，20xx年度计划签约代理商xx家。
（二）区域市场的行动计划
1、一级市场的`建设计划，累计全年xx家。
市场xx实际回款xx万，xx计划增量xx万，年度回款目标达到xx万。
上半年计划完成xx万，行动计划：
下半年计划完成xx万，行动计划：
2、二级市场的建设计划，累计全年xx家
市场xx实际回款xx万，xx计划增量xx万，年度回款目标达到xx万。
上半年计划完成xx万，行动计划：
下半年计划完成xx万，行动计划：
3、三级市场的建设计划，累计全年xx家
市场xx实际回款xx万，xx计划增量xxx万，年度回款目标达到xx万。
上半年计划完成xx万，行动计划：
下半年计划完成xx万，行动计划：
（三）新增代理商增量计划——计划开发家；累计年度回款目标万。
（四）新开发区域市场增量计划—计划开发区域市场家；累计年度回款目标万。
（五）年度个人工作重点
个人重点分配：%的时间和精力来服务及整改老经销商，以实现以上增量目标；%的
时间和精力来开发新专卖店和区域空白市场。
三、现有加盟店年度销售指标分解
区域销售工作计划4
建材行业一直是我国的重要行业之一，其销售情况一直备受关注。为了更好地推进建材销售工作，各地均制定了建材区域销售工作计划。下面我们来详细地了解一下建材区域销售工作计划。
一、计划目标
建材区域销售工作计划的主要目标是实现区域销售市场的较高占有率，提高销售业绩和利润，推进建材企业的发展。通过制定合理的计划，做到全面规划、有序推进，达到优化建材销售结构和提升市场竞争力的效果。
二、计划内容
1.明确销售目标
在建材区域销售工作计划中，首要的一项工作是明确销售目标。根据企业的发展情况以及市场需求和竞争情况，制定年度销售目标和计划，确保每年的销售任务完成。同时，需要根据销售目标来提出销售策略，确定销售模式和渠道，以便精准推进销售工作。
2.分析市场需求
分析市场需求是建材区域销售工作计划的重要内容之一。只有准确了解市场需求情况，才能制定出准确的销售策略和措施。其方法可以采用收集市场调研报告、领取客户需求反馈及了解竞争对手情况等。分析的结果应综合考虑客户，产品和竞争对手三个方面，从而全面了解市场方向和市场需求特点。
3.组织推广活动
发放宣传资料、安排展示区、举办产品推介会或参加国内外专业展示会是常见的销售推广活动。建材区域销售工作计划应在这些方面开展。要以服务客户为主要宗旨，注重与客户的深入沟通，了解他们的具体需求；注重形式的创新和互动，增强推广活动的吸引力和感染力，从而达到有效提升品牌价值和企业知名度的.目的。
4.提高服务质量
销售服务质量是建材区域销售工作计划必须考虑的核心内容。整个销售流程的每一个环节都应该从顾客的需求、愿望和重点考虑，所有的销售工作都应围绕这一目标。在售前，要做好咨询服务，在售中要建立完善的售后服务机制，注重以客户为中心的服务。这样既能赢得客户的信任和好评，同时也能有效加强市场竞争力和市场价值。
五、计划实施
计划实施是建材区域销售工作计划中的最后一个环节。在实施过程中，需要一步步落实相关工作，包括确定具体实施方案、明确工作内容、分工与协作、监控实施进度并及时调整计划，最终使计划能够真正落地。同时，需要注重周期性监测和总结，总体对工作过程进行反思，并逐步地完善建材区域销售工作计划，以确保销售工作的优化和进一步提高销售业绩。
综上所述，建材区域销售工作计划是建材销售工作中的重要内容和基本工作要求。通过科学、有序、规范的计划制定和实施，能够更好地推进建材销售工作，提高市场竞争力和企业知名度，实现长久稳健发展。
区域销售工作计划5
xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的`客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
一、部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在。
1、销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量x个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
二、市场分析
现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
区域销售工作计划6
一、市场环境调查
针对自己所在区域，提前展开详细调查，了解区域内的人口数量、素质、投资氛围，对国信品牌的认知程度，以及经济发展的重点，该区域的定位，银行网点，周边券商在该区域业务的开展情况等。
二、SWTO分析
1、优势分析
国信品牌的优势：鑫网、金理财、金色阳光证券账户、金太阳、财富周刊，开户效率高，每天都可以开户，单个营业部规模比较大。
个人优势：本人金融学本科毕业，因此有一定的专业背景优势;而且投资资本市场有四年了，积累一定的经验及一些分析技巧;希望在这方面能为团队成员提供到一些帮助。
2、劣势分析
营业部数量相对较少，荐股准确率比较低，部分客户经理素质有待改进;另外部分新的客户经理普遍存在专业知识不全面的及不够专业等情况。
3、机会点部分企事业单位炒股人数并不多，佛山市场仍未达到饱和状态，新开户的潜力还很大，尤其是偏远地区。
4、威胁各大券商之间大打佣金战，这是一种饮鸩止渴般的自杀，有如当年电视行业大打价格战，最终胜者几何!尽管如此，但其它券商有价格优势，我们要扬长避短，加强员工的培训。
三、制定行动计划及营销策略(重点)
1、银行网点的维护与营销
2、户外营销
3、新渠道的开拓
4、与其他单位进行合作营销
5、提供一定的激励措施
6、加强与员工之间的沟通
四、团队的管理
自己本身从销售到管理的转变。帮助客户经理确定每月的行动目标。全力支持客户经理业务的开拓。帮助部分优秀的客户经理成为团队明星，树立大家学习的榜样。经验的分享与交流。提高客户经理工作的积极性。团队要有三方面的要素才能称得上是团队：一是目标要集中，二是关系要和谐互助，三是工作方法要保持一致与适当弹性。
五、自身能力的学习与提高
参加一些有关沟通与管理知识的.学习;
本身对股票市场行情的关注与持续性学习;
通过与客户的交流接触，从客户身上学习;
六、团队文化的探索
团队文化作为一个二十一世纪现代化企业的灵魂，文化是一个经济主体能实现可持续性发展的关键，至于如何能探索到适合我们自身的团队文化，我会通过观察、沟通与交流等尽快建立起一支高效、积极的团队，探索出适合自身团队的文化。
区域销售工作计划7
很多公司以增加销售费用支持的方式推进新品的试销工作，效果如何呢？大多还是没有从根本上解决问题，不愿意试销的销售人员，是“费用照拿，应付差事”，公司总部有人来检查时做做表面文章，平时还是搞自己的一套，什么好卖推什么，根本不给新品出样表现的机会。
真的没有好的办法推进市场部制定的新品试销方案完美落实了吗？笔者的一位朋友，知名美发产品的品牌经理，在多年的工作实践中，总结出完美落实新品试销方案的几个工作要点：
从销售的角度看新品试销的“前世”
在推出新品时，市场部往往强调“我们要推什么？”，完全是“我出什么你卖什么”的姿态，产品出来了，要求销售试销或直接销售就可以。这是市场部和销售产生矛盾的根本所在。
在计划推出新品时，我们经常会委托专业的调研公司作相关市场调查，请广告公司提练产品卖点诉求。却很容易忽略一个问题：我们的销售要什么？我们很关注消费需求，却忘记了我们的产品是通过销售人员、通过商零售商才能买到消费都手里。
销售要什么？首先，他们要业绩。销售的潜规则是业绩，不管你是MBA还是“皇亲国戚”，到销售一线后，没有业绩，你就准备好“卷铺盖”。在准备投放新品试销的区域有业绩压力吗？从现实情况看，他们是担心今年的任务完不成，还是每月超额完成任务？如果是前者，会视推出新品为救命稻草；如果是后者，试销新品会成为一种工作的累赘，搞不好还会增加销售费用，稀释销售利润，谁愿意干这种傻事。因此，决定在什么区域试销新品前，要弄清楚这个区域的经营情况，看它是不是需要你到那里去？
其次，销售要利润。不管是以费用控制考核，还是以经营利润考核的销售系统。销售利润都至关重要，试销新品能否给试销区域带来利润？经常的情况是，公司选择某一区域试销新品后，由市场部下发一套方案，货直接发往市场，一声“开始”都没来得及说，就派推广人员下去，指手划脚的开始了。可是，费用的投入控制在基层销售手里，就算是公司总部有相关费用支持，也要从基层销售的手里出来，他们不得不考虑投入产出比的问题。负责任的销售人员（就是这样的销售人员容易和市场部产生矛盾）会测算是否值得投入销售资源，由他们作判断，决定权在他们。如果明摆着投入产出比不合理，是没有人愿意投入销售资源推广新品的。决定在什么地方试销新品，你就要让其基层销售人员相信如果完全执行你的方案，是可以带销售增长，实现销售利润的。
让别人相信你，不是一件简单的事。推新品，从产品包装、卖点诉求和配置的促销资源等一系列问题，要让销售完全信服极不容易。因此，还需要沟通。
让销售来决定新品试销的“今生”
新品试销区域销售人员需要的沟通，并不是推广人员到了市场后才开始的沟通，是在策划一个新品诞生的时候就应开始的沟通。
每个销售区域都会有自己的年度工作目标，就算是一个人单枪匹马管理的'销售区域，也会有自己的工作计划和思路。试想一下，突然跑到一个销售区域去说要试销新品，事先对方连产品包装都没见过，产品的卖点诉求也没认可，对方愿意配合吗？
准备推出新品时，要根据计划推出新品的目标渠道特点决定试销区域。如A品牌计划推出一款主要在国际KA和地方性连锁超市销售的定型发膜，就要选择既有国际KA，地方性连锁超市也很发达的地区试销新品。象河南这种国际KA没几家，地方性连锁超市也不成规模的地方，就不适合试销这款发膜。
试销区域决定后，更重要的是让准备试销新品的区域负责人参与到整个新品的策划上市过程来，这种方法对于国际性的大公司可能不太适用，但对于以销售为主体的很多国内企业，确实能很好解决新品试销方案完美执行的问题。
统一认识是关键。为什么会产生矛盾？又不是天生有仇，完全只是因为对同一个问题的认识有分歧。在新品立项讨论时，邀请计划试销新品的区域负责人参加，首先解决统一认识的问题，要不要推出新品？推出什么样的新品？新品出来后怎么推广销售？听听来自销售一线的意见，并充分阐明市场部推出新品的目的和“企图”。在强调创新的同时，综合考虑销售资源问题，双方达成统一共识。让销售参与了，就不会有愿不愿试销的问题了，产品都是他们参与决定的，他们不卖谁来卖？剩下的，是怎么卖的问题。
不要紧紧抓住促销资源。让销售参与到新品策划上市的过程，不是简单的让他们来参加创意讨论，而是要让销售人员来决定如何把新品卖出去。A品牌在推出一款防晒洗发水时，公司向新品试销区域新增8%的销售费用，同时配送了一批促销物料，还请来了专业的培训公司为商做培训。品牌经理下到市场指导试销工作，把上述这些资源都紧紧的抓在自己手里，在什么卖场投入、在什么地方投放地堆、做特价统统都要经过他批准，把自己当成了销售经理。当地的区域负责人很抵触这种做法，一是打乱了他的工作计划，并且由于这位品牌经理对当地市场情况不是太了解，多次出现“瞎指挥”的情况，造成销售资源浪费。另外，这种工作方式也直接影响了区域负责人的威信。区域负责人自然是消极对待新品试销，使整个新品试销工作无法顺便开展下去。
区域销售工作计划8
新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。
一、年度营销计划必须解决哪些问题
区域经理年度营销计划必须解决的问题包括以下内容：
1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去1～3年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。
2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。
销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。
3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售年度货款回笼的要求与具体指标，强调与上年度相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。
4.产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。
5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。
6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。
7.促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。
8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。
9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一，也应该有计划地在年初进行安排。
10.人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。
11.各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实年度营销计划服务。
12.年度营销计划的其他有关内容。
二、怎样做好年度营销计划书
要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销计划书，我们必须遵循一些基本原则：
原则一：前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。
原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的'，这样才能鼓舞销售队伍的士气。
原则三：全面性与综合性。许多区域销售经理的年度营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。
原则四：指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。
原则五：权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。
制订年度营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：
1.正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。
2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。
3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。
4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。
5.研究市场竞争现状与发展趋势。
6.充分听取销售人员的意见和建议。
区域销售工作计划9
过去产品企业的营销部门一般都按地域将全国市场划分为各个区域，并在各个区域设置相应的营销分支机构，例如总经销商，分公司等，这些区域分支机构相互独立并且管辖地域不重叠，其主要职责是在所辖地区开展各项营销工作，以完成企业下达的年度、季度及月度营销目标。其中销售目标是营销部门对各区域分支机构管理与考核的重点。多年来，许多企业一直采用营销部门对各区域可能实现销售额估算，或者直接按公司的总体销售目标分解给各个区域，以这些数据为各区域销售目标下达销售计划，并进行相应的执行支持及监督控制。近年的营销实践表明，以上的这些区域销售目标（计划）管理办法，存在或者很难避免计划的主观与盲目，很难保证计划的科学合理；计划执行缺乏随市场变化所需要的弹性；更重要的在于计划执行中缺乏激励机制；具体表现在：
1、目标销售额指标存在比较大的盲目性，多数情况远超出各区域实际分销能力，造成营销部门与下级各分支机构趋向于把销售目标（计划）管理仅仅当成一种走过场的形式。对于各分支机构来讲，他们普通不认为目标销售额指标是符合本地区实际情况的，有适当挑战性的目标，这样他们在执行过程时常是被动应付的；对于营销部门来讲，时常把监督销售目标的执行，当成用作保持向下传递的销售任务压力链的无奈手段，销售计划是否完成并无有效方法保证，这使得销售目标管理缺乏必要的可控性与权威性。
2、理论上，各区域分支机构完成销售目标与否是其管辖地区在市场需求与竞争环境动态变化下，各项营销工作（渠道、推广、服务、策略及组织与管理等）开展优劣的结果，也即当地各种营销资源充分整合利用的结果，但是在管理实务中，由于下达的目标销售额指标不可能在适当激励条件下，与各区域以上当地营销工作结果保持满意的小正偏差变化，而且时常存在大偏差，也即不可能实时反映当地各项市场营销工作的改进，而且多数情况是不相关的，这对充分激励分支机构通过做市场来实现做销售的作用是很微弱的。
3、使用以上的销售额指标进行销售目标管理，很难判断提高公司总销售额的重点地区，不能通过销售目标（计划）管理来引导公司对各地区进行营销资源的优化配置。实际更多的是公司在地区资源配置上的无的放矢与平均分配。
4、由于销售额目标指标缺乏客观性，营销部门与各区域下级分支机构都不清楚当地最终销售完成多少是满意的，将销售额完成的结果做为对各区域分支机构综合绩效考核的一个主要指标，是很难让各级认同其公正性的，这造成绩效考核缺乏应有的激励作用。
总之，用销售额指标进行地区销售目标管理，它的缺陷与不足是明显的。
针对以上背景，本文介绍一种先进的区域销售目标管理方法，即区域增加贡献指数管理法，供大家思考。二、设计思想与理论说明
左图中q1、q2、q3曲线分别表示三个区域的销售额随时间变化情况，Q表示公司总销售额随时间变化情况，假设公司市场只由q1、q2、q3这三个区域组成，由左图知，q1区域的销售额比公司总销售额上升快与下降慢；q2区域销售额与公司总销售额同步上升与下降，q3区域销售额比公司总销售额上升慢与下降快，显然，q1区域销售额变化对公司总销售额有促进上升或者阻止下降的作用，我们称q1区域对公司总销售额变化为正贡献；q2区域销售额变化对公司总销售额变化无影响，我们称q2区域对公司总销售额变化为零贡献，q3区域销售额变化对公司总销售额有阻止上升或者促进下降的作用，我们称q3区域对公司总销售变化为负贡献，若q3区域经过工作改进方法或者增加资源，转变为对公司总销售额起促进上升或者阻止下降作用，由负贡献转变为正贡献，公司总销售额随时间就可以加快上升或者减慢下降，这就是区域增加贡献指数管理法的设计思想。
下面以q1区域（q2、q3区域相同）月度考核为例做理论结论说明（由于理论分析过程需离散信号估计与滤波等工具，本文略）。
定义q1区域的增加贡献指数（简称q1贡献指数，下同）有：
q1贡献指数=（q1本月销售额相对q1前6月平均销售额变化率-公司本月总销售额相对公司前6月平均总销售额变化率）×q1前6月平均销售额/公司前6月平均总销售额。
说明：
1、q1贡献指数的含义为q1地区本月销售额变化率对公司总销售额变化率作用的程度与方向，其正、负符号表示是正贡献还是负贡献，绝对值大小表示对公司总销售额变化的作用程度。
2、q1贡献指数
3、q1贡献指数=0，则说明q1区域本月销售额变化率即不阻碍也不促进公司本月总销售额变化率。
4、若q1贡献指数> 0，则说明若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额上升时，q1区域本月销售额变化在促进公司总销售额上升；或者若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额下降时，q1区域本月销售额变化在阻碍公司总销售额下降。
5、可以证明，q1贡献指数+q2贡献指数+q3贡献指数=0
表示各区域每月贡献指数是相互抵消的，即各区域正贡献、零贡献及负贡献相互抵消。
6、可以证明，q1贡献指数=（q1本月销售额/q1前6月平均销售额-公司本月总销售额/公司前6月平均总销售额）×q1前6月平均销售额/公司前6月平均总销售额三、算法及应用
1、算法
1）用已存数据计算前6月平均公司总销售额，各区域前6月平均月销售额，注意数据采用先进先出准则。
2）录入本月公司总销售额及各地区本月销售额。
3）计算各区域本月贡献指数，并且按大小排列名次。
2、应用：
1）各区域本月销售预测目标下达：每月根据前6月各地区平均销售额占公司前6月平均总销售额百分比，乘本月公司总销售额目标值，即各区域本月销售预测目标。但是，最终考核以本月各区域贡献指数排列名次为准。
2）根据各区域本月贡献指数，排列名次，排在倒数几位名次（例如取区域总数的20%个地区）的区域为本月负贡献最大的几个区域，这几个区域是本月阻碍公司总销售额加快上升与减慢下降作用最大的区域。公司营销部门将检查、指导及支持区域分支机构的重点放在这几个区域，若是分支机构人力、组织不力，应对该区域进行适当负激励。
3）根据各区域本月贡献指数排列名次，排在前面几位名次（例如取区域总数的10%个地区）的区域为本月正贡献最大的几个区域，这几个区域是本月促使公司总销售额加快上升与减慢下降作用最大的区域，公司应给予适当正激励，并将他们成功的经验进行推广。
4、根据各区域本月贡献指数排列名次，排在中间多数名次（例如取区域总数的70%个地区）的区域即不是本月正贡献最大的区域，也不是本月负贡献最大的区域，属于中庸地区，营销部门仅对它们进行一般地正常维护管理与支持即可。
地区增加贡献指数管理法，在各区域分支机构内部用于对各下级地区的销售目标管理也仍然是有效的。四、案例
下面以××空调××省分公司20xx年3月销售额完成情况（见表一）为例说明实际使用销售增加贡献指数管理法的过程与效果，××空调在全国的占有率排名处于6~7位，采用整体追随者，局部挑战者竞争策略，××省分公司有A、B、…、G等7个区域，各区域每月完成销售额即区域开单金额，由表一知：
1、3月份分公司开单合计1434万元，超额完成市场营销本部下达1200万元开单目标，比前6月平均开单增加115%，这主要是分公司抓住3月份空调由淡季转旺季的关键月份，向零售网络饱和压货，以保证旺季开始批、零网络都有销售促进主动权的结果。
2、本月C、D、E、F等4个区域开单相对其前6月平均开单增加比例超过分公司本月相对其前6月平均开单增加的比例，即均为本月正贡献区域。这4个区域开单增加的比例分别为135%、160%、160%、200%，其中F区域为正贡献最大区域即先进区域，其贡献指数为9.5%，为各区域中的最大值。
3、F区域本月对分公司开单增加促进作用最大，分析原因：F区域人均年消费金额为全国人均的3.1倍，空调市场主要消费群已集中到中等收入工薪家庭，并且农村5%收入最高家庭也开始购买空调，F区域内乡镇经济比重大，空调零售网络在二、三级城市以专营店与商场为主，同时以季节散户为主延伸到四级城镇，F区域本年度淡季加强了各三级城市批发商选点、布局与开发，促使在3月份四级城镇零售终端由黑色家电销售转白色家电销售时，××空调在这些零售终端铺货率大幅度提高，这正是F区域本月为先进区域的主要原因。
4、本月A、B、G等3个区域开单相对其前6月平均开单增加的比例低于分公司本月开单相对其前6月平均开单增加的比例，即均为本月负贡献区域，这3个区域开单增加的比例分别为97.7%，92.2%，60%，其中G区域、A区域分别为负贡献最大区域（落后区域）第一、二名，对分公司本月开单增加阻碍作用最大，其贡献指数分别为-7.9%、-6.4%。
5、分析原因：G区域批发网络未开发起来，其主要依靠由10家商场组成的零售网络销货，本月第一周主要对手品牌海尔、美的、格力等已经开始在各重点商场开展周末促销活动，这一征兆未引起G区域主管重视。延误至第二周周末，各商场占有率被对手压下来后才开始反击，分公司已经给G区域配送促销物料，并派零售管理专员去G区域协助在各核心商场组织针对对手的，以实惠为主题的周末促销活动，虽然G区域各重点商场从第三周周末开始占有率开始走平回升，问题获得解决，但是本月G区域开单仍增长最低。
6、分析原因：A区域批发网络交由当地销售额第一名的批发商操作，其零售网络均交由这一当地大户供货，由于这一商为多品牌经营，采用以××品牌为形象产品，其它低价杂牌为主销产品的经营策略，3月份在向零售网络压货中，商低价杂牌产品冲击使零售网络××品牌存货偏低，不饱和。这是造成A区域本月为落后区域的主要原因。解决这一问题的`方案是将各核心零售商收回分公司直营，并提供配送服务。同时，协迫批发商加大对非核心零售商的主推力度。
7、由表一知，D、E区域本月开单增加均为160%，但是D区域贡献指数却大于E区域贡献指数，这是由于D区域前6月平均开单占分公司比例7.5%大于E区域的3.7%。A区域本月开单增加97.7%大于B区域开单增加92.2%，但贡献指数-5.6%却小于B区域的-3.9%，这是由于A区域前6月平均开单占分公司比例32.9%大于B区域的17.2%，由此知道，区域前6月平均开单占分公司比例越大，正贡献机会越大，同时负贡献风险也越大，反之易然。
8、根据3月份贡献指数排名，分公司决定本月对先进区域即G区域营销主管与营销代表，分别3000元与1500元奖金的正激励，同时，对落后区域第一、二名即G区域、A区域的营销主管扣20xx元及1000元奖金的负激励，不对其营销代表负激励处理。五、评价
区域增加贡献指数管理法在设计上不再以具体销售额为考核指标，避免了估算各地可能实现销售额在满意可信度条件下准确度差这一难点，传统的以具体销售额为考核指标的区域销售目标管理法存在的各种缺陷已不再存在（详见一，传统区域销售目标管理存在的问题，此处不再赘述），同时，地区增加贡献指数管理法，变静态指标管理为动态趋势管理，这在管理的效果与手段上都发生了根本转变，主要如下：
1、由于各区域本月销售额变化率相对其它区域的高低，以及该区域平均销售额占公司平均总销售额比例，决定了该区域是否为优秀区域（最大正贡献区域）、合格区域（中庸区域）及落后区域（最大负贡献区域），而且各区域本月对公司总销售提高（促进上升与阻碍下降）的作用结果，客观清楚，不容怀疑，这就自然在各区域之间引入了主动提高销售额的竞争机制，从根本上激发起各基层分支机构提高销售额的主动性，要使本区域不进入落后地区而被负激励，或者进入先进区域而获得正激励，就必须有自身比部分或者全部其它区域更快速、更稳定的销售额提高趋势来保证，而这实际上只能通过各分支机构把自身的各项营销工作（渠道、推广、服务、策略及组织与管理等）做扎实，并且尽量挖掘本地全部可能的市场资源潜力来实现，否则别无它法，这促使各基层分支机构彻底转变为通过做市场来实现做销售，销售由过去上级营销部门的“推销”转变为下级各分支机构的“拉销”，由此对整个产品营销系统一线基层分支机构的激励作用是革命性的。
2、由于区域数量大，过去营销部门对下级区域分支机构进行销售额指标目标管理，缺乏判断重点地区的有效方法，肓目而且超宽度管理，管理工作量超负荷而且效果差，采用现在的动态趋势管理后，仅通过每月不断地促进少数落后区域转变为中庸区域或者先进区域，就保证了各区域销售额整体提高，实现区域销售目标管理的目的，这使管理具有明显的针对性，而且超宽度管理缺乏管理有效性的问题也不再存在，同时，管理手段不再是过去那样普遍地、主要地保持由上至下的，级级传递的销售压力链，而转变为主要地给予分支机构指导、支持及服务。
3、过去在对区域分支机构进行资源配置时，实际上采用的是平均分配的办法，资源配置难免肓目，区域分支机构经常通过说服上级营销部门来获得更多的资源，资源对销售额提高的效益差，采用现在的动态趋势管理后，已经能够清楚判断重点地区，从而促使资源配置有针对性，更趋向优化。
4、区域增加贡献指数管理法，比较简单与有效地解决了地区销售促进的问题，为产品营销管理部门加强广告及促进、市场调研、产品策划及营销行政等专业的管理，提供了条件，同时，各分支机构的“拉销”作用也促使各专业部门管理水平的提高，这对促使整个产品营销系统提高专业化管理水平的作用是明显的。
区域销售工作计划10
一、完整的目标管理系统
企业只有制定了明确的管理目标，并且在组织内部形成紧密合作的团队才能取得成功。作为一个营销片区的区域经理，若想轻松的搞定本区域的各项事务，也必须有一套自己的目标管理系统。下面谈谈目标管理几项注意点：
1。目标设定与实施：区域经理在销售目标的设定时要把握如下几点关键部分。
⑴目标设定的实际性
⑵达成此目标所得到的好处
⑶达成此目标所面临的阻碍
⑷达成此目标所需的知识与技能
⑸必须共同协力达成目标的个人、团体及组织
⑹达成销售目标所需时间、资源
⑺达成目标过程的授权把握
⑻达成目标中的资源分配把握
我们知道：销售目标设定是区域经理销售管理过程的起点。它对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后，销售经理开始培训和激励、指挥销售人员、辅助人员，促使他们朝着销售目标方向努力。同时，销售经理还应当定期收集、整理和分析有关计划执行情况的信息。这样做一方面有利于对计划的不合理处进行修改，另一方面则有利于发现实际情况与计划的差异，以便找出原因并寻求对策，来保证销售队伍实现销售目标。
2、目标完成的绩效评估
在销售管理过程中，区域经理必须分阶段的对销售人员进行考评。有了考评，各销售区域的业务活动目标执行就更有节奏、更有质量，销售活动的效率也会提高。绩效评估会让销售业务员谨慎思考及行动，他们会按照目标设定的原则用较明智的方式做事。绩效考评也是让区域经理监控销售人员的行动计划，及时发现问题，从而有足够的时间做调整。通常区域经理对业务的绩效评估有以下几个方面：
⑴销售业绩的完成率考评。
⑵销售费用控制比率的考评
⑶新客户开发数量的考评。
⑷销售计划、销售文件的记录和处理的正确性、及时性的考评
⑸客户的关系处理的正确性考评。
⑹个人工作态度、工作能力突出性的考评。
二、树立标杆瞄准管理
作为一个区域经理若想快速的发展自己。必须树立学习与追赶的目标，通过资料收集、座谈交流、分析比较、跟踪模仿等方式，快速提高自己的销售管理能力、人事管理能力、市场策划能力等。最大范围内的学习和总结自己的、别人的'方方面面的优势，形成自己的核心竞争力。那如何进行标杆瞄准管理呢？现从三个方面分析。
1、内部标杆管理法：从自身团队挖掘、培养标杆人物。即在自己管理的人员中挖掘、培养优秀人才，让其在整个销售团队中做到模范、带头作用，成为其他成员学习、模仿的榜样；培育典型的样板市场，让其他市场以此为参照物，找寻差距、差别，分析、归纳各种影响市场起色的因素，制订适合该区域销售的策略、缩小与样板标杆市场的差距。
2、对手标杆管理法：通过向竞争对手学习，瞄准竞争对手所占据的优势位置，分析所支持其优势地位的内在因素和外在因素。如产品优势、品牌优势、销售支持优势等优势，这些往往是一个区域经理不容易在短时间内模仿、颠覆、超越的对手内在优势。而对手的客情关系、促销思路、品牌在经销商中的口碑、经销商主推信心、销售团队的竞争力等，这些都是容易在短期内学习、颠覆、超越竞争对手的外在因素。
一个出色的区域经理在执行标杆瞄准管理时，必须形成一套适合自己团队、适合自身产品、适合自己市场的管理标准和市场运作策略。否则，总是徘徊在模仿、学习的营销、管理中，也是容易失去自主方向或者永远处在跟风的位置。
三、建立制度、流程标准管理
俗话说：没有规矩，不成方圆。没有制度，便责任模糊、便分工混乱；没有流程，便缺少标准、层次，大家各行其是，各自按照自己的思路或认识执行工作。这样不说会造成工作结果的南辕北辙，起码会出现想象中的结果和实际的结果出入太大。所以一个出色区域经理手中，都会制定一套适合自己区域和人员管理科的手册（根据总部管理手册母板，结合自己区域特色修订），让每个员工人手一册，作为参考、学习、执行的标准。一定要切忌制度、流程得管理中，一定关系、分工明确。许多很好制度、流程执行不下去就是因为人与制度、流程的关系没有明确，如果制度、流程在执行中管不了某一个人，那么它将慢慢的管不了任何一个人。所以一个区域经理在修订区域管理手册时必须明确人与制度、流程的关系：确定了执行的制度、流程是任何人都不能逾越的，谁逾越就要拿谁开刀！
区域销售工作计划11
一、目标与计划
1.1 目标
- 通过市场开发和客户管理，提升销售额。
- 将新产品推广给现有客户，并开发新客户。
- 在所负责区域内建立并维持良好的商业关系。
- 提高客户满意度和忠诚度，确保销售再次得到扩展。
1.2 计划
- 发掘所负责区域内的潜在客户并与他们建立联系。
- 建立每个客户的档案和行业信息，维护客户数据，并跟进客户需求。
- 通过销售和维护联系，开展长期的销售计划，获得客户满意度和客户忠诚度。
- 定期更新客户信息，分析客户数据并跟进，确保所负责区域的销售收入符合预期。
二、市场策略
2.1 销售区域划分
- 按照市场需求和市场规模划分销售区域。
- 每个区域的'销售负责人需要密切关注该区域的市场变化和竞争对手信息。
2.2 销售策略
- 通过电话、邮件、传真等各种方式与客户建立联系，向他们推销我们的产品。
- 参加市场调研和人造事件，提高品牌知名度。
- 制定精准的市场计划和销售策略，优化销售流程和服务。
三、个人能力和提升
3.1 能力提升
- 参加各种相关职业培训，不断学习和了解市场信息，掌握相关销售技巧并将其应用到实际工作中。
- 加强英语学习，能够与外国客户进行有效沟通。
3.2 工作习惯
- 每天工作前进行规划和总结，提高工作效率。
- 建立健康的工作习惯，保证身体健康和精神状态。
以上就是我个人的区域销售工作计划，将会投入到实际工作当中，不断优化并达成目标。
区域销售工作计划12
一、区域门店经营思路
1、20xx年全年完成任务的计划，任务分解分析。
2、保障完成任务的方式：
1）用服务打动顾客，维护好老顾客。
2）增强导购的销售技巧：加强培训，能正确运用到实际销售中。增加店里的骨干力量。
3）统一思想，紧盯目标任务不放松，劲往一处使。
4）加强外围宣传，增加新的客源。
5）优化库存，加强导购的断货意识。
6）多了解适时社会团队活动，抓住时机，挖掘潜在的.团购顾客。
7）公司要搞得一些活动我们尽力抓住机会提升销量。
营销计划：
1、20xx年全年促销计划：三八妇女节：以旧换新的活动基础上有有利于女人的活动（如：三八当天买女裤可以享受抽奖活动）五一：随公司的活动。父亲节、母亲节：节日当天为父母买裤子的顾客由xx裤业为他父母送出的一份礼品。
2、全年顾客管理
A、VIP顾客管理：
1）节假日、生日送祝福短信；
2）换季时有新品到店首先及时通知；
3）公司有活动及时通知；
4）把经常消费、很多人用一张卡的顾客分类管理。
B、普通顾客管理：尽快让普通顾客晋升成VIP（经常提醒顾客差多少分就可以晋级了）。
二、培训
1、区域经理所要开发课程（x-x个课题）。
2、全年xx次的培训计划。
3、区域四个季度的内训计划。
4、店内不同岗位的货品培训计划。
三、区域产品库存管理
1、区域各店分价位、断货、新品的不同陈列推广计划。
2、如何定义区域内各店的产品定位，产品差异化的分析。
区域销售工作计划13
我们通常看到的商业计划有两种范本，一种是以数字性为主的，着重点在于各区域市场的销售贡献、赊留、品类等营销指标的要求和界定；另一种是思想型的，从PEST分析到SWOT分析再到竞争分析，总之各类模型堆砌，然后形成营销策略，细化出几件要做的工作，最后形成POA计划。
两类商业计划最终都要落实到目标体系书中，即：明确针对各岗位的责、权、利考核标准，使得每个岗位知道自己在何时、和谁、做什么事、做到什么标准。各项工作还将分解到具体的工作日，体现关键步骤的绩效标准，至此，商业计划体系书才算是在形式上得到了完整。
区域经理在制定商业计划时，实用是第一位的。除了要给公司领导一些面子文章，更重要的是有助于指导完成日常的工作和销售指标。
制定商业计划的根本就是要制定工作目标。所谓目标就是要把一个期望中的结果写下来，然后给予一个期限。如全年度商业计划，则是涉及当年度1~12月，这样就成为了计划。有了计划，我们必须遵循二十四字方针中的后十六个字原则：“明确目标、细化方案、强化执行和严格考核”。
对区域经理而言，目标是什么呢？是与公司共同确定的销售数字，还是市场占有份额或是客户开发量？这些都可能是企业对你的考核指标，但对区域经理来说，工作的目标就是具体的终端单位和终端单位具体实施销售的人。
明确了这个目标，我们的工作就找到了核心，所以商业计划才真正意义上找到了落地点。我为区域经理制定商业计划的流程是这样的。
1、区域市场调研
（1）了解我产品可能涉及到的销售渠道，并对该渠道潜在同类产品销售容量进行测算；
（2）对未进入的销售渠道，根据类产品的销售量、客户的资信程度、店面积、品类、奖金实力、规格和同行口碑等综合评定其可能分级，制定开发和上量工作计划，并在商业计划中为其匹配相应的分解任务；
（3）对已进入的销售渠道，根据所调研结果，确定我产品在该店的份额比例，并匹配相应的分解任务；
（4）对所辖区域的销售终端，进行A、B、C、D分级，并通过波士顿从终端贡献率和潜在容量两项指标进行分析，明晰区域经理未来工作重点；
（5）以第四条为依据，匹配相应的营销资源，来支撑商业计划所分解任务指标的完成。
（6）调研的实效结果是要对我产品销售具有推动作用的店员进行特征了解，并形成“客户代表”档案，以便制定相应的拜访上量的说词之用。
2、形成有数字的商业计划书
（1）对所辖终端进行分级并对潜在销售容量确定之后，要对每一家终端单位进行销售指标分解，也就是说，每家终端单位都要对应一个具体的销售数据；
（2）销售数据是以年出现的，但需要在具体工作中分解到每个季度、每个月乃至每周；
（3）销售数据以时间来细分还不够，因为我们说市场是由人构成的，终端也是这样，所以要把这些数据对落实到我们目标店员头上，这样就形成了区域经理工作的落地点；
（4）另一个商业计划的落脚点在区域经理的组织机构，由谁对哪些客户来行使管理权限，要达到什么工作标准。
以上是区域经理较宏观的商业计划，基本达到让领导满意和区域经理心中有数的目的，但这远远还不够，这样的商业计划还达不到向区域市场要销量。
所以我们必须将这个“宏观的商业计划”进行可操性实施，所包含的内容，则体现二十四字真经后十二个字：“细化方案、强化执行和严格考核”。
细化方案，是在找到了具体的终端店员之后，我们所要开展的工作。其实就是如何安排好区域经理手中的销售资源来促进产品的销售工作。销售资源不单指电视广告、挂金、各种宣促物料，对区域经理，有效的时间是最大的销售资源。
面对各种分级的终端单位，时间管理是第一步，举个例子：如果区域经理手头有一百家店，其中A类10家；B类20家；C类30家；D类40家；按照终端作业标准，A类每周拜访2次；B类每周1次；C类每三周2次；D类每两周一次；假定每次拜访时间为二十分钟，这样就可以通算出一周总共要拜访多少时间，然后再考虑到每月具体的可用拜访时间，就可以匹配出所需要的业务人员了。
反之，再根据这种推算出来的业务人员，来分配他们的工作内容和工作区域，这样就形成更科学的`区域市场的人员组织架构。有了这个架构，我们就能够更好的按照终端工作标准来制定科学的终端拜访计划，真正体现对时间管理的有效性。
有了终端拜访计划还不够，我们拜访时要做哪些内容呢？可参见笔者所著：《区域经理：经营终市场的两项传统》，其实就是五件事，即：产品陈列、软、硬终端、理货和竞品调查。其中最难做的是软终端工作，按照常规的工作方法，要在公司市场部的指导下，编撰《产品终端拜访说词》，要以消费者为出发点来挖掘产品的FFAB，然后用通俗的语言形成一整套终端店员拜访的标准化语言，这种拜访说词，每次拜访约十分钟，一次要做六个月的，以A类终端一周两次计，则要做好48次拜访的说词，说词是解决将正确的事做正确的物质基础。
概括来说，区域经理完整的商业计划要包括以下要素：
1、商业计划书：销售指标分解至目标终端客户，包括对终端客户A、B、C、D分级、上年度该终端的销售贡献、本年度该终端销售计划、终端客户重点店员基本资料等等；
2、终端客户的拜访计划书：对A、B、C、D级客户的拜访时间表、拜访说词、拜访形式的标准等；
3、业务人员的拜访培训计划：涉及到区域经理对业务人员的业务管理等方面内容。
4、业务人员的目标考核书：是分解至业务人员的目标考核书，包括对业务人员的基本在岗管理和质量要求。
当这些费心的“磨刀”之事完毕，该去“砍柴”了，区域经理肩负的使命就是组织管理业务人员去不折不扣的执行到位。
至于如何保证执行力，区域经理要从两个方面下功夫。
区域销售工作计划14
一、背景介绍
随着市场竞争的日益激烈，企业必须通过有效的销售策略来提高市场份额和销售业绩。而区域销售年终工作计划作为企业制定销售目标和实施销售策略的重要工具，其编制对于企业的发展至关重要。本文以某虚拟公司为例，详细介绍了他们制定的区域销售年终工作计划。
二、目标设定
1. 增加销售额：将本年度销售额提升15%，达到10亿元。
2. 拓展市场份额：将市场份额提高5%，达到10%。
3. 提高客户满意度：通过提供优质的产品和服务，使客户满意度达到90%以上。
三、策略制定
1. 建立高效的销售团队：加强销售团队的培训和发展，提高销售人员的专业水平和业务能力。同时，加强团队的沟通与协作，建立良好的内部合作机制。
2. 深度挖掘市场潜力：通过市场调研和分析，了解市场需求和竞争状况，制定针对不同市场细分的销售策略和方案，确保产品和服务的市场定位和差异化竞争优势。
3. 拓宽销售渠道：继续发展既有渠道，并积极开拓新的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道，以覆盖更广的客户群体。
4. 提升客户满意度：通过完善的售前咨询和售后服务，及时解决客户的问题和需求，增强客户的黏性和忠诚度。
四、执行计划
1. 制定年度销售计划：根据市场需求和竞争状况，确定年度销售目标和销售策略。将销售任务分解到不同区域，并制定相应的销售计划和销售目标，以确保整体销售目标的实现。
2. 完善销售流程和管理制度：建立科学的销售流程和管理制度，确保销售工作有序进行。同时，加强对销售过程的监控和评估，及时调整销售策略，提高销售效率和销售质量。
3. 加强市场调研和客户分析：定期进行市场调研和客户分析，了解市场需求和竞争动态，及时调整销售战略和产品定位，提高市场竞争力和产品的市场适应性。
4. 提高销售团队的专业能力：组织定期的培训和学习活动，提升销售人员的专业能力和业务水平。同时，建立激励机制，激发销售人员的工作积极性和创造性，推动销售团队的整体发展。
5. 强化客户关系管理：建立健全的客户关系管理体系，及时收集和分析客户反馈，加强与客户的沟通和合作，提升客户满意度和忠诚度。
五、预期效果
通过执行以上五大步骤，虚拟公司预计将达到以下效果：
1. 实现销售额增长目标：年销售额将增长15%，达到10亿元。
2. 提高市场份额：市场份额将提高5%，达到10%。
3. 提高客户满意度：客户满意度将达到90%以上，增强客户的'黏性和忠诚度。
4. 建立优秀的销售团队：培养一支高素质的销售团队，提高销售人员的专业能力和业务水平。
5. 扩大销售渠道：通过开拓新的销售渠道，覆盖更广的客户群体，提高销售业绩和市场竞争力。
六、总结
区域销售年终工作计划是企业制定销售目标和实施销售策略的重要工具，它的编制和执行对企业的发展至关重要。通过制定明确的目标和策略，并采取有效的执行计划，企业可以提高销售业绩、拓展市场份额，并提升客户满意度。同时，也能够有效整合企业资源，提高销售团队的整体业务水平，增强市场竞争力，实现可持续发展。虚拟公司将会以此区域销售年终工作计划为基础，积极推动销售工作的开展，为实现企业整体目标做出新的贡献。
区域销售工作计划15
xx办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额xx万元，基中第四季度完成回款额xx万元，占全年的xx%，成功开发了分销商xx家，终端酒店xx家，回款情况如下：
xx月xx元
xx月xx元
一、销售回顾
公司产品的结构多层次，系列组合，依托自身商誉优势，在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，x类产品，由20xx年x月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍销售商消费者之间进行整合。
二、经营分析
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A与B，A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的`使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上，需要准确定位。
三、业绩来源
销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果，打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外，公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等。
四、存在问题
1、经销商违规(冲货、窜货)
xx地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与xx办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击xx市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2、空白市场尚未开发
前期工作重心在xx，时间原因，未能及时将中部、北部及部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色，相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场，先入为主经验总结，于20xx年xx月xx日，xx办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动，受益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：20xx下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额xx亿元，下半年零售额仅xx亿元，同比下降xx%，大中型餐饮上客就餐率同比减少xx%，禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。
五、20xx年工作计划
20xx年预计全年回款xx万元以上，保持增长xx%，预计第一季度完成xx万元回款，第二季度xx万元回款，第三季度回款xx万元，第四季度xx万元，xx市内终端用户预计扩增至xx家，分销商增到xx家。
六、工作方向
1、对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2、解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3、销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对多个市场进行开发，搜罗并设立特约经销商，享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在20xx年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
七、销售队伍人力资源管理
1、人员定岗
xx办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场，而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2、人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3、关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高，要有实际的终端业务开发率，流通人员销售目标是为产品打开分销渠道，通过分销过程，最终到达消费者，流通人员要具备清醒的思维，长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
4、培训
给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。
【区域销售工作计划】相关文章：
区域销售工作计划03-14
区域销售工作计划【范例15篇】11-10
区域销售工作总结11-17
区域人事工作计划01-19
区域销售代理协议书11-14
区域销售代理的协议书03-26
区域代理销售协议书01-13
区域经理工作计划01-05
区域授权代理销售协议书通用01-15