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产品策划书

时间：2024-05-17 09:49:30 策划书我要投稿

产品策划书优秀[15篇]

　　不经意间，一段时间的工作已经结束了，我们的工作又将迎来新的任务和目标，是不是需要好好写一份策划书呢？那么策划书有什么格式呢？以下是小编帮大家整理的产品策划书，希望对大家有所帮助。

产品策划书优秀[15篇]

产品策划书1

　　一、旅游产品销售渠道的定义：指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的中介组织和一个人。

　　二、销售渠道的作用：

　　1、渠道的选择直接制约和其它基本策略

　　2、渠道决策需要其他企业的密切合作与协作

　　3、在分销渠道中，与商品服务使用权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式。

　　三、旅游产品销售渠道的类型：

　　直接销售渠道：是旅行社直接将产品销售给旅游者，期间没有任何中间环节的介入。(途径:门市部直接销售和互联网直接销售)

　　间接销售渠道:是旅行社通过一个或多个中间环节（批发商，零售商，代理商）将产品销售给最终消费者。

　　四、适用旅游中间商的作用将旅游产品更有效的提供给目标市场。通过中间商给旅游企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获得的利益：关系经验专长经验规模使供需平衡。

　　五、影响销售渠道选择的因素

　　1、目标市场的距离

　　2、目标市场集中程度

　　3、旅行社自身条件

　　4、旅行社的产品

　　5、旅行社发展的外部坏境

　　六、旅行社产品销售渠道选择方法

　　1、销售渠道长度策略:指产品从生产者向旅游者转移过程中经过中间层次的多少，一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。

　　2、销售渠道宽度策略:一般指旅游产品的树目和分布广度，其中包括自设网点、也包括代销网点。另外，也指直接经销和直接代销某企业旅游产品的中间商的数量。

　　七、旅游产品SWOT分析

　　一、优势:

　　红色资源得天独厚，迄今仍保存完好的革命遗址、，其中有海龙囤、娄山关、等遗址，被列为全国重点文物保护单位，这为红色旅游发展提供了坚实的景观资源基础。()它们既给游客一种庄重朴素的民俗情趣，更让游客形成一种永恒的传统感受和精神缅怀，其中绿色旅游资源也十分丰富，贵州赤水植被和景观资源丰富的生态名山，自然景观类型多样，内容齐全。区内层峦迭翠、林海苍茫、碧流飞瀑、幽潭流深、空气清新，令人心旷神怡。主要自然景观类型有峰峦、山石、瀑布、竹海、气象、丹霞。融雄、险、秀、幽、奇于一体，是理想的旅游避暑胜地。这些红色旅游资源又大多与绿色旅游资源、历史文化旅游资源有机融合，相映生辉，可共同开发，优势互补，拓宽市场，更好地满足广大旅游者的多种需要，使的红色旅游增添了无穷的魅力，为红色旅游的可持续发展提供了保障。

　　二、劣势:

　　所开发的旅游产品只能以传统的观光产品为主，对游客的吸引力有限，自身产品吸引力有限的不足，即使可供游客参观游览的产品，其展示技术、手段与国际先进水平相比，存在着较大的差距，不能通过生动、形象的展示方式深刻地表现出历史的原貌和深厚的红色革命底蕴。红色旅游产业结构还不尽合理，表现在旅游要素发展的不协调，旅游互补性项目较缺乏，游客选择性旅游休闲不多，较为强烈的旅游消费需求得不到有效满足，如购物、娱乐等，井冈山缺乏有自己特色的旅游商品，与全国多数景区大同小异，另外游客白天游景点，晚上可看、可玩的地方却很少。

　　三、机遇:

　　随着红色旅游的蓬勃发展，地方对发展红色旅游都给予了高度重视和大力支持。贵州把遵义作为“新型旅游城市”的`建设发展目标，并准备打造“红色旅游”品牌；国家“中部战略的实施，也将为红色旅游带来新的发展机遇。另外，随着党团组织和社会先进团体的发展，越来越多的人们要接受传统教育，这些都为红色旅游的进一步发展提供了新的契机。加红色旅游，对于塑造，具有很大的推进作用，这是对红色旅游市场的拓展和延伸，也是红色旅游的存在和发展的重要社会基础，客观上为红色旅游的发展带来了极好的机遇。

　　四、威胁

　　新的旅游产品的出现以及消费者自身需求倾向的改变，就会出现旅游者将目光投向其他旅游产品，红色旅游的功能较为单一，因而，要加强红色旅游与生态、休闲、历史文化旅游等方面的联合开发、加大市场促销宣传力度等，使红色旅游产品不断更新，扩大产品的知名度，吸引更多的旅游者，要开发红色旅游资源，除了其本身的资源优势外，人才是关键。不论采取什么样的手段、实施什么样的方案，归根结底都要靠人去把握、操作。因此，必须充分认识人才队伍建设对资源开发所产生的重大作用和深远影响，然而目前贵州旅游人才紧缺，尤其缺少战略性旅游策划人才，严重制约着红色旅游的深远发展。

　　八、根据本旅行社(森林假期)的情况及发展方向，做出以下销售渠道方法:

　　由于本旅行社才成立，受到了人力、财力、物力的限制，所以在旅行社经营未成熟期内，会选择直接销售渠道;随着经济的不断发展，旅行社从各个条件都以成熟后，会不断的扩大销售渠道市场空间，所以会选择间接销售渠道。因此，间接销售渠道会更近一步进入更大市场，加快旅行社发展。

　　九、产品售后情况预测

　　1、处理旅游投诉：旅游过程中，免不了会因为各种主观因素招致游客的投诉。投诉问题可能正是旅行社服务的薄弱环节，旅行社应充分重视这些投诉，妥善处理。面对投诉，旅行社的明智选择应是把处理旅客投诉的机会变成一个改善工作的机会，变成一个宣传自己的机会。

　　2、好的回馈处理：对于在此次旅游行程感到比较满意的游客，我们应该给予他们感谢，在节日时寄送明信片，感谢他们对本旅行社的支持，信任。

产品策划书2

　　第一，背景分析

　　企业成立时间短，品种规格不完善到一定程度，产品品牌知名度不高。

　　行业同质化，商业模式相互模仿，客户在选择上对质量和价格要求更高，选择多样化。市场前期销售网络不完善，建设接入成本过高。对商家的诚信需要逐步建立。

　　产品传播概念不清，主次客户不清，媒体资源泛滥，真正适合企业的资源不利于短时间内被发现。

　　第二，目标群体

　　企业或组织团购:主要目标群体

　　个人:辅助目标群体

　　第三、消费趋势分析:

　　xxxx

　　第四，产品优势

　　(功能、卖点、兴趣点)

　　第五，动词（verb的缩写）产品定位和价格策略

　　xxxx

　　第六，产品质量和营销导向下的创新使命

　　在市场经济下，满足需求的产品会有自己的市场，而随着社会的发展或需求的提高而不断追求质量、不断创新的产品会有更大的市场。

　　营销指导下的产品

　　首先，产品的主要功能要对应目标群体的需求，满足目标群体的使用；

　　其次，产品的宣传和包装形式要符合产品的特点和顾客的心理需求；

　　第三，增加产品附加值，满足客户潜在的情感需求，如服务、文化等；

　　推广方法

　　(1)平台推广

　　1、记者招待会

　　当一个新产品推出时，新闻媒体会被要求召开新闻发布会。借助新闻媒体和权威部门，增强潜在客户对企业的了解，提升企业形象，从而为接下来的公关工作铺平道路。

　　2、产品展览

　　做一个形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品。然而，在喜爱展示产品的同时，我们应该关注当前流行的产品，辅之以展示先进但可能是新兴的产品，以便给客户留下他们紧跟形势并具有高端R&D潜力的印象。产品展示可以一举实现两个目标，不仅赢得了客户的认可，也彰显了自身在同行领域的优势，为下一步的人才储备奠定了基础。

　　3、大型展览

　　首先，我们可以参加技术博览会或技术展览会，在工业博览会上列出我们的产品，并提供实物和详细的产品信息。向其他客户详细介绍产品，可以提高我公司的知名度，与其他客户交流，了解自己，赢得每一场战斗。

　　4、装货商场展位促销(商务)

　　属于平台推广领域。在一个消费群体并不普及的行业，大众广告媒体的浪费可能不仅仅是无法言说的50%广告费，成本太高，新成立的企业势必不堪重负。找到离自己最近的商场，只会找到最大的消费资源。一个新企业，一个比较陌生的商品，借助商场，会和品牌站在同一个竞争平台上。

　　与商家合作最大的好处就是可以节省同期寻找、培训、建立维修服务站的`费用。

　　(2)信息推广

　　资源库营销

　　柏拉图的理论可以用来抓住要点，因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户，所以我们可以对主要客户进行详细的调查，从他们那里了解到一些对我们产品可取的评价和要求，我们可以提供更完善的信息来满足客户的要求。

　　此外，我们还成立了专门的电话销售中心(管理良好，当然也有细致的分工)，尝试对部分客户进行电话销售，或者先做电话销售，再派销售代表洽谈订单事宜，或者对已经形成合作关系的客户进行电话回访，维持关系。

　　为了开拓我们的新市场和开拓新客户，我们可以获得一些客户信息，如电子邮件或电话，以提供更详细的信息，加大推广我们产品的力度，并询问对方一些要求。

　　(3)促进获取

　　1、零售端

　　可以在一类和二类城市设立自己的办公室和销售终端，具有直接靠近客户、方便与客户沟通、管理产品价格和处理质量问题的优势。

　　2、网络推广和销售

　　利用好人员销售和广告来满足渠道需求，让产品快速通过中间环节，达到配送商品的目的。在网络建设中，首先要对目标市场进行市场调研，对市场潜力和成熟度有一定的了解，直接站上最终被整合的主要市场警察的精髓，以此为模式，以此为小中心点，打造点到面的辐射。向终端打开绿色通道，营造销售氛围，打造热销事件，在此基础上增加产品权重，自然将产品推给经销商。另外，对于个别市场(如工厂所在地区或认知度较高的地区)来说，防御胜于进攻，基本成熟了就应该一举拿下。

产品策划书3

　　第一部分项目分析

　　一、项目优势分析

　　1。位置优越、交通便利

　　项目位于沙湾东华大道，地处沙湾镇商住新区，旺中带静，距市桥仅10分钟车程，公共汽车直达小区，交通极其便利。

　　2。周边配套、设施完善

　　项目毗邻各式商铺、食肆、戏院、银行……相关配套设施一应俱全，休闲、购物无所不便。

　　3。环境优美、绿化率高

　　项目区内住宅与绿化环境设计比例协调，适合当今住宅市场的新潮流，区内绿意盎然，住宅小区均采用港式设计，独有首层私家花园，附设大型地下车库，带给住客优美的居住环境及清新的空气。

　　二、目劣势分析

　　1。市场竞争激烈

　　镇内聚合了荷景花园、雅荷居等众多大型楼盘，上述楼盘无论在规模、位置、价格上都各有优势，而目标顾客有趋向性，从而分薄了部分客源，令各个项目之间的竞争日趋激烈。

　　2。由于社会趋势，分工更加明细，各专业知识得以更充分的发挥。

　　经我公司人员现场调查，了解到贵公司现在根本没有专业的售楼人员，更无销售工作的统筹，在楼盘销上已打上8成折扣。

　　第二部分项目推广

　　一、项目市场定位

　　本项目地处沙湾商住中心，周边生活设施齐全，商尝食肆、银行、市场等应有尽有，根据沙湾一带市场情况以及项目自身规模，建议项目档次定位于中档，但包装策划成较高档次，利用周边完善的生活设施加上自身优美的绿化及小区环境，附加新颖先进的智能化社区管理系统，营造一个独具品位，充满时代气息的二十一世纪都市新住宅小区。

　　二、项目形象定位

　　1。附加先进的智能化社区管理系统

　　项目倡导的二十一世纪家居生活注重个性的发挥，“以人为本”的思想贯空其中，围绕人为中心可以大方面进行发挥，一是将现代智能化信息引入家居生活，让人在说笑间完成各种生活工作事务，又可“秀才不出门，精通天下事”，同时将现代建筑和大自然的绿化环境融为一体，令人舒适惬意，悠然自得。

　　为此需具备以下几方面素质：

　　a。高度社会化

　　二十一世纪是一个社会分工更深入、更广泛、更细微的世纪。假如说二十世纪的社会分工主要体现在人类的劳动方面的话，二十一世纪的社会分工则更多的渗透至人类生活的各个方面。人们逐渐感觉到以往必须躬亲的“家务活”变得越来越不必要，“购买服务”越来越成为新的时尚;与此同时，人们有可能，也必须将更多的精力投入到各自专注的领域，否则其就可能遭到被淘汰的危险。这个趋势对家居生活的影响主要体现在两方面：一是小区物业管理将会越来越普遍，服务也更加全面与完善;二是家政服务的日趋盛行，家庭内的清洁、护理及厨艺等“家务”由各种专业公司的服务来替代。

　　b。高度信息化

　　二十一世纪是信息世纪。信息不仅成为社会生产的重要资源，决定人们事业的成功与否，而且信息特长的应用也成为人们日常生活的一部分。信息化对家居模式的影响一方面体现在楼宇的硬件设施上，大量的电子设备被装配进家居，楼盘“智能化”将是大势所趋;另一方面，信息消费成为时尚，信息服务极大地丰富着人们的生活内容。

　　2。追求和谐与自然

　　也许是对现代都市喧嚣、繁忙、紧张化的一种逆动，追求和谐与自然已经成为一种时尚，未来的二十一世纪这种趋势将会更加明显。体现在小区环境方面，人们将越来越追求建筑风格与绿化、小区环境的配合，越来越追求与绿色自然的贴近和回归。典雅风格的七层复式，草地、热带树木、庭台，和谐的社区文化，融洽的人与人之间的关系，将使翠怡轩成为都市中的'绿洲，红尘中的乐土。

　　3。旺中带静，舒适惬意

　　翠怡轩位处番禺市桥旁边，周边生活配套齐全，饮食、娱乐、商尝市尝银行配套齐全。小区稍离主干道，无车马喧嚣，真正居家宝地。

　　4。卖点分析：

　　a。主卖点

　　·位处商业中心，旺中带静

　　·绿化环境，独立私家花园

　　b。辅卖点

　　·智能化家居管理系统

　　·和谐、人性化的社区文化

　　三、项目目标客户定位

　　根据项目周边楼盘目标消费的调查分析，结合项目的地段、环境、规划、建筑风格及目前对象消费心理的分析，建议本项目的目标客户群定位于中档收入人士，具体分为：

　　1。工薪阶层中的白领一族

　　此类买家多为工薪阶层中收入较丰的白领一族，且以青年买家居多，其较喜欢新潮时尚的居住生活环境，购房主要用作自祝

　　2。外来高收入人士

　　此类买家多在番禺工作或从商多年，有稳定的收入，渴望购房安家落户番禺，本项目对这类外来市民而言存在最大魅力。

　　3。部分港澳人士

　　四、项目价格建议

　　针对目前楼市竞争激烈、周边楼盘竞相降价的情况，初步建议本项目在淡市中以吸引人的价格和付款方式作为促销的最直接手段。建议项目销售价格以“低开高走”的形式陆续出现，即首次公开发售以“超低价”吸引买家，促成发展商的资金迅速回拢，帮助完善项目配套及资金滚动，然后视市场反映，在不同阶段适当加价，并在后期高价位阶段予以优惠，从面营造楼盘的抢购热潮。

　　第三部分品牌形象及广告传播初步策略

　　一、品牌策略概述

　　翠怡轩要取得良好的销售业绩，就必须建立独特的品牌形象，从项目现有状况，建筑设计项目推广策划出发，品牌策略的思路是形象同中求异，独特鲜明的卖点，个性化的小区文化。

　　二、广告诉求策略

　　1。理性诉求

　　a。位处沙湾最成熟的生活社区

　　b。智能化家居管理，带来完美生活境界

　　c。价格、收费恰到好处

　　2。形象诉求

　　a。草木亭台，绿地假山，私家花园

　　b。尊贵典雅的建筑设计

　　3。情感诉求

　　a。翠怡轩天人合一

　　b。融洽的人际关系

　　c。和谐的小区文化

　　三、广告风格

　　自信、自豪而不自负，

　　优美、优雅而不矫饰，

　　既具有时代感，又充满人情味

　　……

　　四、广告受众定位

　　翠怡轩广告的目标受众，是既追求都市的繁华舒适，又懂得享受宁静和谐，既追求卓越的生活品质，又富有人情味的，收入较高的番禺生活、工作的本地及外来人士。

　　五、小区现场包装

　　小区优美的绿化环境和有宣传效力的现场包装是促进销售的重要手段。

　　1。售楼部

　　建议售楼部的建筑风格、用料以及色调等，与整个项目相一致，给买家一种真实、直接的感受。

　　2。样板房

　　建造两房两厅、三房两厅两个样板房，配置家私、电器、摆设、厨具等，使买家对楼盘有更具体、生动的了解。

　　3。指示牌

　　建议在楼盘附近的中华大道处设立一块楼盘指示牌，既具交通指引作用，又反映楼盘的地段优势及其他卖点。

　　4。围墙

　　建议建造小区围墙，既可标示楼盘，又可反映楼盘的形象与卖点，给予公众良好的第一印象，增加楼盘的内涵，在围墙上书写项目名称、推广卖点，绘画宣传图案，重要区段加以灯光照明，昼夜宣传，提升楼盘档次。

　　5。彩旗、横幅、竖幅、吊旗的制作布置，既可营造热烈的销售气氛，又可宣传楼盘。

　　六、销及公关活动配合

　　促销方面可采取多重折扣，买楼送契税，送管理费，抽奖送家私，送装修等常用形式。

　　公关方

　　面可举办翠怡轩儿童书画大赛，番禺环城长跑等类似吸引公众注意力的活动。

　　在楼盘公开发售前及销售高峰期，配以系列的软性宣传文章，营造立体式的销售宣传效果。

产品策划书4

　　一、发布主题：

　　稀乐缘品牌暨产品新闻发布会策划案

　　二、主办方：

　　武汉市稀乐缘企业有限公司

　　三、承办方：

　　华中师范大学武汉传媒学院

　　四、活动目的：

　　彰显老年人产品牌，打响“关爱老年人健康，享乐幸福生活”产品品牌，努力提升“稀乐缘品牌”的权威性和知名度，为提高老年人被关爱程度应有的贡献。

　　五、发布时间及地点：

　　1、发布会时间：20xx年6月5日上午9时。

　　2、发布会地点：3205教室。

　　六、主持人：

　　石王磊

　　七、发布人：

　　吴涵今、詹纯

　　八、出席人：

　　陈洪友老师、稀乐缘相关人员、12级采编企业方向人同学。

　　九、活动程序：

　　1、主持人宣布发布会开始。

　　2、发布人就发布会的'意义、目的、主题、内容等以及稀乐缘品牌和产品进行介绍。

　　3、现场同学提问，发布人回答。

　　4、新闻发布会结束，由陈洪友老师点评。

　　十、会场布置：

　　1、鲜花

　　2、会场背景：悬挂横幅“稀乐缘品牌暨产品新闻发布会”悬挂展示“稀乐缘品牌暨产品新闻发布会”宣传海报。

　　3、设备：投影屏幕，以便观看影像资料。

　　十一、工作进度：

　　确定方案、明确分工、落实责任、确定会场、召开会议。

　　十二、主要资料：

　　1、讲话稿

　　2、发布稿

　　3、介绍材料

　　执笔人：黎杉

产品策划书5

　　茶叶企业针对影响茶叶市场销售的不可控制的宏观因素以及企业可控制的销售因素，能否最有效地利用企业资源，发挥自身优势，设计适合茶叶企业的茶营销策略，制定的茶营销综合方案来达到企业的预期目标，这在很大程度上取决于茶营销因素组合的选择和运用。那么，如何选择和运用营销因素组合呢?

　　营销因素组合，指综合运用企业可以控制的'各种市场手段。它要求一个企业运用系统方法进行营销管理，针对企业不同的内外环境，将各种市场手段进行的组合，促进它们互相配合起来，综合地发挥作用。总体而言，它包括茶叶产品设计、产品服务、基本价格、付款办法、分销路线、人力推销、营业推广、广告等多个方面。茶叶市场作为社会大市场的一个分支，茶叶销售因素组合的含义及组合的原理和一般市场是一致的。因此，制定茶叶营销因素组合，须遵循以下几个方面：

　　第一，根据企业制定的产销目标，针对市场需求，分析影响茶叶市场销售的不可控制因素有哪些，企业可控制因素状况如何?这些因素中哪些是有利的，哪些是不利的。

　　第二，分析企业的人力、资金、技术、设备资源状况及本企业的优势、长处及薄弱点。

　　第三，在上述分析的基础上，选择和应用有关营销因素进行组合，并根据企业内外部环境的变化，及时变动营销因素组合，使之适应内外环境的变化。

　　第四，营销因素组合作为企业整体销售活动的基础，既可将四个因素综合运用，也可根据茶叶商品和市场的特点，分别重点使用其中某一个或两个因素。

　　第五，运用营销因素组合制定营销策略，或选择一个营销因素组合，是一项细致复杂的工作，除应密切注意本企业的目标、目标市场的需求及企业内外环境条件外，还应注意各因素的配合协同作用

产品策划书6

　　制定产品设计的目的是用文件的形式，把对于在设计过程中各项工作的负责人员、设计进度、所需零配件、相关资料等问题作出的安排记载下来，以便根据本计划开展和检查本产品进展工作。

　　编制内容要求如下：

　　1引言

　　1。1编写目的

　　说明编写这份产品设计计划的目的，并指出预期的读者。

　　1。2背景说明：

　　a。待设计的产品名称；

　　b。本产品的客户、开发者、设计要求等；

　　C。产品造型结构设计完成后的跟进。

　　1。3定义

　　分析产品的功能、材质、表面处理、装配方式、包装方式、可行性分析等。

　　1。4参考资料

　　列出用得着的参考资料，如：

　　a。本产品的经核准的计划任务书或合同；

　　b。属于本产品的其他参考文件；

　　C。本文件中各处引用的文件、资料，包括所要用到的标准。列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。

　　2产品概述

　　2。1工作内容

　　简要地说明在本产品的开发中须进行的各项主要工作。

　　2。2主要参加人员

　　扼要说明参加本产品开发工作的主要人员的情况，包括他们的技术水平。

　　2。3产品

　　2。3。1文件

　　列出需移交给客户的每种文件的名称及内容要点。

　　2。3。2服务

　　列出需向客户提供的各项服务，如附件采购、后期手办及模具跟进。

　　2。4验收标准

　　对于上述这些应交出的产品和服务，逐项说明或引用资料说明验收标准。

　　2。5完成产品的最迟时限

　　2。6本计划的批准者和批准日期

　　3实施计划

　　3。1工作任务的分门与人员分工

　　对于产品设计中需完成的各项工作，从可行性分析、设计、手办、测试，包括文件的编制、审批、打印、分发工作，按层次进行分解，指明每项任务的负责人和参加人员。

　　3。2接口人员

　　说明负责接口工作的人员及他们的职责，包括：

　　a 。负责本产品同客户的接口人员；

　　b。负责本产品同本单位各管理机构，如合同计划管理部门、财务部门、质量管理部门等的`接口人员；

　　c。负责本产品同各分合同负责单位的接口人员等。

　　3。3进度

　　对于可行性分析、设计等工作，给出每项工作任务的预定开始日期、完成日期及所需资源，规定各项工作任务完成的先后顺序以及表征每项工作任务完成的标志性事件（即所谓"里程碑"）。

　　3。4预算

　　逐项列出本产品设计所需要的劳务（包括人员的数量和时间）以及经费的预算（包括办公费、差旅费、机时费、资料费、通讯设备和专用设备的租金等）和来源。

　　3。5关键问题

　　逐项列出能够影响整个项目成败的关键问题、技术难点和风险，指出这些问题对项目的影响。

产品策划书7

　　一、背景资料

　　1、银行产品简介

　　动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

　　经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的"动产（仓单）押质受信"产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。

　　2、竞争对手分析

　　（1）SWOT分析：

　　二、营销目标

　　向外界推广"动产（仓单）质押业务"，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩市场份额；密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

　　三、营销计划

　　1、营销渠道：

　　（1）普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。

　　（2）专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、型企业推销，可以通过电话问、登门拜等方式，向其介绍本产品的`特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

　　（3）利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而提高该产品的知名度。

　　（4）利用公交站牌和、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。

　　（5）选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。

　　2、营销理念：

　　（一）、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。

　　（二）、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业客户。

　　（三）、以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。

　　四、促销计划

　　1、促销策略：

　　（1）利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、型企业推销，可以通过登门拜的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

　　（2）向原有的老客户提供体验式服务，将"动产（仓单）质押业务"给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。

　　（3）采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。

　　（4）采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于"动产（仓单）质押业务"有一定的了解，再推荐使用该产品。

　　（5）广告方式。利用公交站牌和各、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知"动产（仓单）质押业务"的信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。

　　2、促销理念：

　　通过特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更的发展空间。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并通过提供产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。

　　2、产品营销策划书

　　五、市场环境

　　20xx年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60%。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校约拥有100万台电脑。可见庞的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

　　市场销售的教育软件，目前约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至20xx年将达到1万种。

　　20xx年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61。4%，估算教育软件约占软件总销售额的12%约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有23亿元。

　　教育软件的内容和制造都较为简单。绝多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

　　从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

　　从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

　　我国有小学生约1。4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨的市场，可以说是全世界一无二。

　　我国是发展中国家，部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很。但应该看到，就我国城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强拉动力。

　　产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

　　第一、第二代教育软件已不能适应时代的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育的要求，部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

　　九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的'强烈需求的产品得不到用户的.认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：

　　（1）对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

　　（2）没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

　　（3）教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

　　天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

　　（1）全三维动画讲解知识点

　　（2）特的智能化人机交互练习

　　（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

　　（4）课程设计和素材加工功能

　　（5）天翼软件结构内容丰富、风格特、操作简单

　　目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

　　（1）高中生及家长

　　直接消费者和消费行为的决策者

　　（2）中学校长或分管信息化教学的负责人

　　消费行为的引导者

　　（3）高中数理化任课教师

　　消费行为引导者和产品推荐人

　　区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

　　（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。

　　（2）选择高考竞争激烈的地区。

　　（3）选择各地区的中心城市。

　　（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆

　　营销策略制定

　　（1）20xx上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下20xx年营销目标后，20xx年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，20xx年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

　　（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化（渠道策略市场拓展策略服务策略）的市场拓展策略。

　　（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在12年的时间里，采用双模型共存的形式。

　　（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

　　（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

　　（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。

　　广告策略制定广告目标

　　（1）宣传企业形象和产品形象。到20xx年底使天翼软件的知名度提升到40%；

　　（2）拓展销售渠道，稳定销售网络。

　　（3）联络公共关系，创造销售社会环境。

　　广告诉求对象：

　　直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

　　（1）在校高中学生及其家长

　　（2）高中数理化任课教师

　　（3）主管教育的学校负责人

　　可知对象：公共关系的主要目标对象

　　（1）相关行业的政府官员及管理者

　　（2）软件销售的经销商

　　（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）

　　（4）媒体

　　未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

　　（1）关注教育事业发展的公众人物

　　（2）热衷于投资教育事业的投资商

　　广告产品诉求：

　　（1）素质教育的新产品；

　　（2）产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）；

　　（3）直观生动的三维动画效果；

　　（4）特的智能化人机交换练习功能。

　　广告语

　　（1）天翼让学习更轻松

　　（2）天翼让学习插上翅膀

　　广告表现手法：

　　（1）媒体选择主要以报纸为主：众媒体和行业媒体；

　　（2）表现主题：天翼让学习更轻松；

　　（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；

　　（4）时段性媒体发布。

　　公关策略制定公关策略

　　（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；

　　（2）商务公关活动与公益活动相结合；

　　（3）公关活动与媒体发布相结合。

　　公关活动的任务

　　（1）提高企业知名度及产品知名度；

　　（2）借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

　　（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；

　　（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

　　（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

产品策划书8

　　商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。

　　应对方法：

　　1.销售员：听说贵公司准备采购一批新车，我正是为这事与您联系并向您请教(停顿，等待客户的回应)。

　　技巧：凡是向客户了解有关情况时，都要以一种礼貌的态度，用“请教”、“指教”这样一些客套用语，表明你的高素质。

　　客户：没错，我们是有这个考虑，但目前还没定。既然今天你打电话来，那么就介绍一下你的汽车吧!

　　说明：当客户愿意与你接触时，一般会在电话中提出介绍产品的要求，这是一种习惯性的思维。同时，在没有完全接纳你的情况下，在你介绍的过程中可以随时拒绝你。

　　2.销售员：感谢初次接触您对我的认可。汽车采购是一件大事，需要考虑的因素很多，相信你们更关注如何避免购车中的风险吧。

　　技巧：一般情况下，很多销售人员会以客户没有时间听介绍为借口，寻找直接见面，如“我相信您也很忙，不一定有时间听我介绍”或“我的介绍需要很长时间，会影响您的工作”等，但当他们提出这样的理由时，很容易被客户的“没有问题，我现在有时间”、“没关系，你就在电话中介绍吧”而导致失败。因为对于客户而言，如果答应见面，意味着花的时间可能会更多。此时，最佳的方式就是自己提出一个问题，寻求客户的认同。只要客户认同，那么约定上门见面的机会就会出现，可能性就会增加。

　　客户：那当然，谁都希望以最省的投资买到性价比更好的汽车。

　　说明：客户的回答证实了你的猜测，也引起了客户对“购买风险”问题的关注，此时会增强他们与你见面的欲望。

　　3.销售员：既然如此，我想我们更应该安排一个时间见一个面，这样才会有机会把与你们公司相类似的一些客户是如何避免汽车采购中的风险情况向您作一个汇报，以供你们参考。

　　技巧：此时，要乘胜追击，主动提出见面要求。同时，要注意沟通内容中要有该客户的.竞争对手或同业对如何避免采购风险的问题暗示，再次强化他们的好奇与深入了解的愿望。只有这样，才会让他们肯见一个陌生的推销员。

　　客户：既然如此，那就预定在周二下午3:00吧!

　　说明：客户主动提出见面时间，这正是此次电话预约要达到的目标。

　　4.销售员：今天是周五，那下周一3:00的时间我再打一个电话与您确认一下，应该没有问题吧!

　　技巧：如果客户给出的时间不在第二天，那么应该在拜访前的一天提醒客户。此时，应征询客户的意见，给自己留下再次打电话的机会。要不然，当你兴高采烈地到了客户办公室时，或许他们已经把这件事情忘记的一干二净，演了一个“空城计”。凡是老道的销售人员都吃过这样的亏，主要原因是这件事对于你重要，对于你客户而言他们并不一定认同最重要。

　　客户：没有问题!

　　说明：获得了客户的认可与承诺。

　　5.销售员：那就这样说定了，谢谢您!再见!

　　技巧：结束时必须对客户表示感谢。

　　【成功法则】当客户提出介绍汽车产品的要求时，只能说明他们还在选择阶段并未最终确定品牌、车型及供应商，此时你只有让客户给你机会面谈才可能有进一步销售机会。记住，一次面谈的机会胜过多次电话中的产品介绍。

产品策划书9

　　一、目的：

　　品牌知名度推广，新产品的销售启动

　　二、对象：

　　情侣套装系列等十款套装产品

　　三、活动主题：

　　四、活动方式：

　　公司总部提供活动方案、礼品和监督;直营店准备物料制作执行。

　　五、活动时间地点：

　　x月x日~x日;直营店

　　六、广告配合方式：

　　前期宣传(活动两周前起)

　　1、城市主要干道悬挂横幅。

　　2、宣传单发放(派人员分区发放、邮寄)。

　　3、当地晨报、日报、晚报登载广告信息4、城市内电子显示屏广告，七、活动准备：

　　1、人员安排:

　　2、物资准备材料准备(开业两周前完成)

　　①横幅广告、街口指示牌、宣传册、气球、POP广告、X展架、主题海报的制作。

　　②店外主题海报：牵手海π，挚爱永恒。

　　③吊旗：正面“海π箱包见证你们的挚爱”，反面“新品上市”。

　　④展架统一活动主题，与海报统一。

　　⑤小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈列区域。

　　⑥横幅：海π箱包见证你们的挚爱。

　　⑦宣传单内容同海报。其他：名片、礼品、绶带。

　　3、活动方案

　　凡是进入店面的情侣由迎宾直接发放吉祥物“派派”一只;持公司宣传单在店面购买情侣系列新品套装可以享受x折优惠;成功购买情侣系列新品的将会赠送多美味情人节价值x元的套餐一份。

　　店面终端气氛营造

　　①周边街区专卖店邻近街和市区主干道布标宣传;专卖店邻近街口指示牌宣传;专卖店外门前设置升空气球;楼体悬挂巨型彩色竖标;4.2.3门口用气球及花束装饰;专卖店前设立大型主题海报(开业专用)一块，发布开业惊喜活动。

　　②店内设立迎宾和导购小姐，专设新品促销活动区域及业务宣传台，摆设活动宣传品、礼品及纪念品，配备专人提供咨询、发放奖券和赠品，店顶部及货架处用气球及花束装饰。顶端悬挂POP挂旗，店内主题海报(新品专用)宣传。

　　现场宣传单的.发放。

　　软硬件设施陈列、道具及灯光音响等，应符合海π品牌个性主题终端的要求，与形象宣传的风格调性保持一致。专卖店导购员、收银员等，其仪容仪表、服务规范等应与海π品牌形象交相辉映。

　　活动前期准备

　　①专卖店全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式等;②活动期间，导购、促销人员、执行负责人等均应提早到岗，确认各项准备工作到位;③每天营业前摆放主题海报，检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备;④宣传单置于店内供顾客自取;⑤专设开业促销活动区域及业务宣传台，并有专人负责;⑥专人负责物资准备：横幅、海报、促销礼品，并负责礼品发放，杜绝私自拿去礼品；⑦每天营业结束后收好主题海报及其他形象画面。

　　促销过程的指导、监督

　　①督导员负责本区域终端卖场促销礼品落实状况跟踪;②督导员负责对本区域终端场促销进行实地指导、监督。

产品策划书10

　　一、研究方案意义：

　　1、背景：

　　近年来，我行的个人理财业务得到了迅速发展。个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到产品组合；各行纷纷推出个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等。据悉，我行金融产品研发中心成立后，有计划、有步骤地开发适合在全国或部分地区推广的个人金融产品，同时探讨出一条高效的、快速的个人金融产品研发机制，为个人金融业务的快速发展提供保障，并将主要在个人财富管理、个人资产、负债、支付结算等业务领域进行产品研发。新氛围和政府宽松的政策环境，为个人金融产品创新提供了良好的外部生长环境，这也是我行建设的探索方案。针对人民医院的发展，各类费用繁多等等问题，我行向人民医院营销poss机（针对个人金融产品代发工资业务，代收费用的条件下提出）。

　　2、研究现状:

　　从我行实际情况看来，

　　（1）营销力度低，目前我行主要是单位形象宣传，个人金融产品特征宣传的较少；主要服务对象为低端客户，高端客户不多、不强；

　　（2）技术含量上，个人金融产品存在“三低”，即技术含量低，个人金融产品不是建立在以科技为主导的平台上；

　　（3）特别要注重创新的金融产品必须既要建立在农村信用社现有的基础条件上，又有别于已推出的个人金融产品，使产品推广更便捷，客户接受也容易。

　　（4）经济市场上的竞争越来越激烈，特别是金融危机的影响；我行围绕着我行发展的目标，从人民医院开发个人金融产品

　　二、目的：

　　1、从银行的角度来看，只要保护投资者尤其是中低收入投资者的利益，，自从金融危机以来，有些银行的理财产品出现了零收益和亏损，根据专家分析，出台这个办法主要是规范我行个人理财业务的投资管理，银监会认为这样的理财产品有些过于激进，风险控制过于松散，这种亏损也远远超出了一般人对银行理财产品的预期和理解，在中国的来看来，银行应该是安全的投资场所，银行理财产品起码应该是能够满足投资者止损的要求，因此，银监会认为有必要发这样一个通知，规范银行的理财产品，增强商业银行对风险的管控能力。

　　2、从人民医院的角度来看，社会发展，越来越多的人珍惜自己的生命，从而人民医院的发展越来越快，特别涉及到个人理财方面也变得越来越复杂。向人民医院营销poss机一方面可以方便个人理财，另一方面可以推广我行的个人金融产品。

　　3、从总体看来，由于经市场的竞争，我行要从实际出发，针对我国的银行发展方针和经济的效益问题，进行合理的宣传和创新。在人民医院中以我行发展的宗旨出发，在人民医院群体中发展个人金融产品。

　　三、推广主要内容：

　　1、我行的目标；随着经济的发展，人们的资金积累，理性理财逐渐成为了当今人们的一种悠闲方式，近年来，由于市场的竞争，各个银行都开始寻找自己的出路，特别的受到金融危机的影响，我行更是重视个人理财方面，希望从个人金融理财方面寻找热点，为此我行已将个人金融业务作为战略性发展业务，目标是成为国际一流的零售银行。

　　2、目标之路；市场机遇与竞争并存；我行确立了建设个人金融理财之路，本文着重的是针对医院个人金融产品营销，向医院营销poss机（针对代收医院各种费用，代发工资业务）。

　　3、针对我行的目标谈及个人金融产品的作用；近年来，我行将个人金融业务作为战略发展重点之一，解放思想、转变观念，坚持长期稳健经营，改革创新，集约化经营和一体化管理，真正做到关注民生，服务百姓，实现了个人金融各项业务又好又快发展。poss机能帮助个人更好的理清自己的财务。针对医院来说，既可以方便快速的理清工资，又可以方面的支付各种费用。

　　四、市场的战略：

　　1、市场定位；我行个人金融业务秉承“以客户为中心”的经营理念，创新服务形式，存贷款业务均取得可喜成绩。但是随着金融危机的影响，我行针对市场越来越激烈的竞争，于20xx年底在业内首创推出中银理财、财富管理、私人银行三级财富管理服务体系，以“创富共赢”的理念，针对不同人生阶段的客户推出差异化个人理财服务，加强理财产品创新，帮助客户实现财产保值增值。

　　2、服务人群；我行针对的是大多数收入低下人群，这里主要是针对医院各个基层的工作人员。因为竞争的激烈性，我行针对更广泛的人群。

　　3、宣传方式：

　　（1）确定对象；

　　（2）宣传方式：

　　a、有效利用广播、电视、报纸等强势媒体，加强某一项个人金融产品特点宣传，使客户了解并能接受该产品。

　　b、还可以采取发放宣传单、挂横幅、贴标语等形式进行全面、立体宣传；

　　c、加强员工培训，建立一支高素质的`客户经理，为客户做好个人金融产品服务。

　　d、加强信息反馈搜集，积极听取和采纳客户意见，进一步完善个人金融产品功能，提高个人金融产品的知名度与美誉度。

　　（3）产品的介绍；

　　a、产品的构造原理、性能；

　　b、产品对个人金融产品理解；

　　c、产品的作用；

　　>d、医院的政策。

　　4、宣传策略；

　　（1）宣传我行的宗旨；

　　（2）宣传个人金融产品的一些内容

　　（3）注意事项：a确定宣传对象；

　　b制定宣传的方案（包括时间、地点的制定，各类人员的营销）

　　五、活动过程；

　　1、撰写对象；（人民医院个人金融）

　　2、资料收集过程；

　　（1）首先在人民医院营销个人金融产品

　　（2）再次一定时期对我行推出政策以后在人民医院的宣传工作总结。

　　（3）最后，通过结果数据显示，人民医院大力支持个人的金融产品的热情与热度。

　　3、宣传册编撰过程

　　（1）对市场调查；看看哪种宣传方式更适应大众？哪种宣传方式的力度最好？成本最低？哪种方式对我行最有效？

　　（2）规定管理人员处理数据（包括收集，分类，处理）

　　（3）针对人民医院的现状试着撰写宣传册

　　（4）加派人员到各大人民医院进行宣传

　　（5）通过消息会应，看看哪种宣传方式最有效

　　（6）全力投入。

　　六、活动效果反馈、评价工作。

　　（1）首先向人民医院营销个人金融产品，试着在医院实行，可以的话，我行提供更多的优惠政策，例如a.方便人员办理。b.对医院工作者提供一定的优惠。

　　（2）通过调查，分析;

　　a.到底多少人参与？

　　b.他们为什么参与？（通过哪些途径？对我行金融产品的理解？）

　　c.尝试方法收到的成效

　　七、工作进度表

　　时间研究进度

　　20xx年7月—6月首先到市场调查，确定人民医院为目标调查。到图书馆和上网查找相关资料，阅读相关文献

　　20xx年7月—9月到人民医院大搞宣传活动、实践，搜集材料，调研，技术交流，还与相关人员探讨

　　20xx年7月10-20xx年8月初人民医院的宣传工作进行分析，并且开始实行新方案。

　　20xx年8月—10月大力在各人民医院个人金融理财普及工作

　　20xx年10月--20xx年2月进行分析评价，我行自从在人民医院推行个人金融产品后对我行的影响。

　　20xx年2月—5月完成各人民医院的工作，把个人金融产品推向更广的地区。

　　八、项目预算：

　　成本核算：对我行推向个人金融产品在人民医院的政策以来开始，考虑到直接的预算和间接预算；例如宣传的费用和其他的公告费，在实行期间，我行的间接损失。

　　收益核算：对我行对个人金融产品在人民医院推广，我行的知名度影响，另外我行在未来的一定时间内的存款和贷款业绩分析，特别金融危机影响下，我行的营业对比，还有就是各类银行之间的竞争存在着哪些差异，看看我行是否比其他银行更有市场效应（营在医院销个人金融产品后）

　　九、总结：

　　国内银行的品牌意识近年来日渐加强，我行树立的品牌个人金融理财已经得到了市场的认可，我行在金融产品创新方面也作了很多尝试。在目前银行理财产品同质化现象严重的情况下，我行把金融产品向人民医院营销，力争在同业中保持领先。在我行poss机的营销宗旨中，保证我行的效益同时，为广大的人民提供更多的方便，让我行的金融产品在人民医院中茁壮成长。以便更能适应市场的竞争

产品策划书11

　　一、前言

　　新产品试销的目的都是为了吸引更多的顾客，为企业打开另一个新市场，扩大企业的市场占有率，从而获得更大的利润。不断的推出新产品创出新意，利用顾客的好奇心抓住顾客，提高顾客的忠诚度。让企业前进的脚步走得快站得稳。

　　二、市场背景分析

　　在改革开放以来，随着经济的发展变化，使得人们的生活水平和生活质量不断提升，市场出现了供求关系的改变，产品出现了供过于求的现状，各地饭店、餐馆的不断的增多，顾客成了市场的主动者，对餐厅、对菜具备了选择权。消费者的消费观念也从能买到菜品开始，渐渐走过以价为主到质量为主再到服务为主的.消费阶段。如今的一般用餐已经远远不能满足于现代人的需求，所以要不断追求更高质量，更方便，更有代表性的用餐方式。

　　三、现有产品SWTO分析

　　优势

　　要选择面大，自由度高，不受价格约束；

　　品种多、选择余地大；口味多，满足多个消费者偏好及禁忌；自由、轻松随意；菜式多，健康、节约、环保。

　　劣势

　　取食的卫生隐患，个人的浪费行为或者产生饮食过量；

　　外部机遇

　　1、近年来餐饮行业的迅速发展，并其发展潜力巨大

　　2、人们消费需求的变化有利于自助餐市场的发展

　　3、家庭规模小型化做饭成本高

　　4、现在的中国逐渐进入了老龄化社会

　　5、个人饮食需求的差异化（饮食习惯、生活方式、环保、工作压力）

　　6、饮食卫生、节约观念不断增强

　　外部威胁

　　1、饮食行业的食品的替代品越来越多（中式，西餐，风味小吃等等）

　　2、特色难于形成（餐饮特色竞争强）

　　3、市场的信息风险（固定的价格和菜品品种与消费人数、食量之间不对称）

　　4、对自助餐观念理解的误区

　　四、新品描述及核心利益分析

　　新产品描述：

　　营养，健康，具有独特风味，形状小巧精致。

　　目标消费群为18-45岁的青少年与中青年。

　　核心利益分析：

　　我们的优势是自助餐形式，固定的价钱无限的食物供应，而那些专营店的则是固定的价钱有限的食物供应。利用新产品的顾客带动整体的营业利润。

　　五、新品试销进度规划

　　利用试销的方式对新产品进行不断的改进，各区域的试销时间统一。首先选择具有代表性的一个区域利用两个星期来试销新品，根据消费者的不同意见与建议对新品进行改进，力争新品试销能得到广大消费者的接受与青睐。

　　试销两个星期之后就在各个区域的总分店统一试销。试销改进后的新产品。

　　六、铺货进度规划

　　选择具有代表性的区域，再选择该区域里的总店铺进行一个星期的试销，之后再普及该区域所有的分店。两个星期后再在各个区域的总店试销。一个月后力争在各个区域的所有分店进行普及试销。

　　七、促销活动

　　试吃促销：于分店门口摆放新菜式，吸引顾客试吃，满意的话就可以进去餐厅消费，不满意的话收集顾客信息，为下次推出更多不同口味满足更多消费者做调查。

　　联合促销：与美创意公司一起开展优惠活动,以美创意公司为主，开展活动。

　　八、宣传活动

　　1、通过电视广告，杂志，报纸等媒体发出宣传

　　2、以传单形式告知公众

　　九、营销费用预算

　　1、电视广告，杂志，报纸等媒体打算出5万宣传费用

　　2、传单方面打算1万份传单，分派各个地区，发放传单人手以及传单费用共约2500块

产品策划书12

　　1.市场描绘

　　2.产品承诺(特性)

　　3.广告目标

　　广告主题

　　广告定位

　　产品广告主题：

　　--触发消费者对产品的购买欲望，使用产品可显示其知性的厨房新观念!

　　产品广告定位：

　　--观念定位：“科技专业;安全环保;节能高效”

　　尚朋堂电磁炉之“安全篇”

　　广告标题：“我们只有一个家”

　　以公益广告为表现形式，采取情感诉求的策略。具体内容：一个孩子和一位母亲在看一则报道，其内容为每年中国因有火烹饪而发生的事故频率，如煤气泄漏、火灾、烧伤烫伤……(画面凄惨，音乐“无间道”插曲)，然后孩子为情所动，用天真的口吻说“妈妈，我们以后做饭不用火，行吗?”……标语打出，“我们只有一个家”，“尚朋堂，引领无火烹饪E时代!”

　　尚朋堂电磁炉之“专业篇”

　　广告标题：“专业源自追求”

　　理性诉求，以尚朋堂企业形象展示为主，具体内容：将其20年发展各个时期的电磁炉为影像一一闪过(怀旧的感觉)，体现其对技术进步的不断创新与追求，张显其电磁炉行业的领先地位。专业源自追求”!一方面，源自本身企业对卓越经营的追求，对顾客的保证;另一方面，也源自顾客对产品品质的追求，对尚朋堂电磁炉的追求，追求专业，选择尚朋堂.

　　尚朋堂电磁炉之“节能篇”

　　广告标题：节能从“我”做起

　　以公益广告为表现形式，采取比较的广告策略。具体内容：以火的熊熊燃烧引入有火烹饪，列出采用有火烹饪时的耗气量(具体数字)，对应其所耗能源可以，与之对比的是尚朋堂电磁炉智能调节实现低耗电量，同样列出其能耗具体数字。

　　(一)尚朋堂电磁炉产品广告策划

　　1.市场描绘

　　2.产品承诺(特性)

　　3.广告目标

　　广告主题

　　广告定位

　　产品广告主题：

　　--触发消费者对产品的购买欲望，使用产品可显示其知性的厨房新观念!

　　产品广告定位：

　　--观念定位：“科技专业;安全环保;节能高效”

　　尚朋堂电磁炉之“安全篇”

　　广告标题：“我们只有一个家”

　　以公益广告为表现形式，采取情感诉求的'策略。具体内容：一个孩子和一位母亲在看一则报道，其内容为每年中国因有火烹饪而发生的事故频率，如煤气泄漏、火灾、烧伤烫伤……(画面凄惨，音乐“无间道”插曲)，然后孩子为情所动，用天真的口吻说“妈妈，我们以后做饭不用火，行吗?”……标语打出，“我们只有一个家”，“尚朋堂，引领无火烹饪E时代!”

　　尚朋堂电磁炉之“专业篇”

　　广告标题：“专业源自追求”

　　尚朋堂电磁炉之“节能篇”

　　广告标题：节能从“我”做起

产品策划书13

　　一、市场分析：

　　在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

　　二、推销对象分析：

　　推销对象：西北工业学20xx级本科新生

　　对象总人数：预计本科新生在3600人左右

　　对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于噪考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）此刻英语四六级的试题，对当代学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩词汇量。寻找一份有效地能忙自己扩词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

　　三、推销市场实地与人员：

　　（1）推销市场实地分析：西北工业学地域广阔，宿舍分布较为集中。

　　（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有必须的男女比例，透过这些建立有利的地理优势！

　　（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志概需要5人。

　　四、宣传与推销：

　　宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

　　推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

　　前期准备：

　　（1）人员招募：思考到前期推销的艰难性，我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选取潜力较强的人为队长。

　　（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就就应有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的`培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握必须的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

　　五、推销准备工作：

　　（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

　　（2）协调组织成员，鼓舞士气！

　　六、宣传推销阶段：

　　（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。

　　（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

　　（3）抓住老乡会的时机，忙新生了解学生活及英语学习，为新生对学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸。

　　七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

　　（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是务必的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露学英语学习的重要性：作为我校的一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志能够为考试做些准备，找回英语的感觉，同样能够受用于以后学英语课程及英语四级的学习。

　　（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得感。

　　（3）如果能顺利的推销出一份杂志，必须要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来能够留给新生回头机会，二来能够向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

　　八、营销进行阶段

　　（1）每一天从各队长处收集整理最新征订状况。

　　（2）每一天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

　　（3）每一天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

　　九、后期杂志的发送：

　　（1）基于前应对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩市场的有效途径。

　　（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务必须要及时、周到，据此建立读者馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管映，由校园主管处理解决，透过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

　　（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

　　十、售后调研

　　对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改善和发展

产品策划书14

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标xxx万元。

　　2、经销商网点xx个。

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度。

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx地处xx的中部，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏秋炎热，春冬寒冷。

　　2、近两年xx房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建。

　　3、xx纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设。

　　4、xx的融城。

　　5、xx等大量兴建工业园和开发区。

　　6、人们对自身生活要求的提高。综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在xx的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入xx市场的自控产品在xx都有库存。xx空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进xx市场。目前xxx在xx空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致。并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值。提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xx万元。

　　2、挤身一流的空调自控产品供应商。成为快速成长的成功品牌。

　　3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

　　5、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到xx家分销业务合作伙伴。

　　6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着xx经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将xx市场划分为以下四种：

　　（1）战略核心型市场：xx等。

　　（2）重点发展型市场：xx等。

　　（3）培育型市场：xx等。

　　（4）等待开发型市场：xx等。

　　（5）总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则。制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的.重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　（2）渠道的建立模式：

　　A、采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议。

　　B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

　　C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

　　D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

　　E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成x~x项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：

　　A、开放心胸。

　　B、战胜自我。

　　C、专业精神。

　　（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度。

　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　（4）编制销售手册。其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用xx品牌，走品牌发展战略。

　　2、整合xx本地各种资源，建立完善的销售网络。

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网。

　　4、建设一支好的营销团队。

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式。

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在xx宜采用直销和经销相结合的市场运作模式。直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点。

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以xx为中心，向省内各大城市进军，其中以xx为核心，以地市为利润增长点。

　　10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前xx其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

产品策划书15

　　策划书名称：空调自控产品市场营销策划书被策划的客户：中央空调

　　策划人名称：陈致祥

　　策划人班级：20xx级用用化学1班

　　本策划适用的时间段：20xx年

　　完成时间：20xx.5.18

　　一、策划目的

　　1、年度销售目标600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度；

　　二、当前得营销环境状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。黑龙江地处中国的东北，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏季炎热，冬季寒冷；

　　2、近两年黑龙江房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

　　3、湖南纳入东北开发、将增加各种基础工程的建设；

　　4、哈尔滨、大庆、齐齐哈尔等大量兴建工业园和开发区；

　　5、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入黑龙江市场的自控产品在黑龙江都有库存。黑龙江空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入黑龙江市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进黑龙江市场。目前中央空调在黑龙江空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根黑龙江。20xx年建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

　　2.跻身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展；

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场；

　　5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

　　四、营销战略（具体行销方案）

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着黑龙江经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的'策略四个方面。为此，我们需要将黑龙江市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---哈尔滨，大庆，齐齐哈尔,

　　重点发展型市场----牡丹江，佳木斯

　　培育型市场-----绥化，双鸭山

　　等待开发型市场----肇东，黑河

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；

　　b.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：营销团队的基本理念：a.开放心胸；b.战胜自我；c.专业精神；

　　（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、配备和预算

　　1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

　　3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在哈尔滨已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

　　4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

　　5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。