工作范文网>职场实用文>策划书>营销策划方案

营销策划方案

时间：2023-07-11 15:19:39 策划书我要投稿

营销策划方案

　　为了确保工作或事情有序地进行，时常需要预先制定方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。写方案需要注意哪些格式呢？下面是小编为大家收集的营销策划方案，欢迎阅读与收藏。

营销策划方案

营销策划方案1

　　一、策划目的

　　由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。

　　二、当前的营销环境状况

　　1、当前市场状况及市场场景分析：

　　①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。

　　②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。

　　③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。

　　2、市场影响因素：

　　宏观环境

　　政治环境：

　　20__年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大

　　购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。

　　社会文化：

　　人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。

　　自认环境：

　　泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。经济环境：

　　泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。

　　消费者经济：

　　生活水平逐渐提高，消费观念改变

　　微观环境

　　供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商

　　营销中介：奥迪的代理商和经销商

　　顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高

　　社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者

　　竞争者：宝马、奔驰、别克

　　三、市场机会

　　1、行业分析

　　随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成

　　为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个性、经济、实用成为有车族的追求目标。

　　2、竞争分析

　　汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就形成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。

　　3、消费者分析

　　目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求，还需要限度的满足心理消费的需求。

　　四、营销目标

　　追求利润的化是企业的'最终目标，但是利润化的概念企业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我们要有自己的利润目标。

　　在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能保持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照性能价格比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益。

　　营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。

　　五、营销战略

　　1、价格策略

　　价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受能力，当我们的价格高于某一界，消费者难以接受，如果低于某一界，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。

　　2、服务策略

　　要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满

　　3、宣传策略

　　可分为长期广告宣传和短期广告宣传

　　长期广告可在户外，网站，户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，短信平台电台广告以及短信平台宣传灵活性强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果

　　除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内

　　部广告发布。可以做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。

　　4、产品策略

　　适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。

　　5、市场定位

　　中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

　　4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。

　　六、策划方案各项费用预算

营销策划方案2

　　一、打出网络真爱牌

　　柒牌西服配合中华立领的新上市宣传，联合网易上演了一场“懂的真爱，主角人生”的网络活动。此次推广成为今年服装营销中一道特别的风景线，该活动考虑到现在消费者习惯于书写博客、上传分享、网络交流等网络生活特性，以及新网络平台技术及特色组成一个互动活动舞台，携手无数对即将走入结婚殿堂的新人和很多对恩爱的夫妻，演绎一场以传播真爱为主题的网络“舞台剧”，而通过此次活动，柒牌中华立领西服以更低的成本，取得了更精准、更广、更深、更持久的宣传效果。

　　柒牌与网易举行的“懂得真爱，主角人生”活动直接针对主要核心目标精准传播：活动参与对象为即将结婚或已经结婚的伴侣;这类人群有着购买一套合适西服走入殿堂的迷惑和需求，同时，此类人群传播力和区域市场样板作用力是相对比较大的。参与方法也很简单：用户通过自己的网易通行证登陆参与活动，并填写一些简单个人信息即可参加，包括：自己与对象的昵称及真实姓名、一句相互评价的话语、至少一张恩爱合影、一段需要书写感人的真爱故事。并结合自己的网易博客建立真爱博客，如果还无网易博客的用户，可直接申请注册真爱博客。所有活动浏览者很方便的深入了解每组参与者的具体情况(伴侣合影、真爱故事记录、相互的评价、甚至生活日记)，浏览者在活动页、参与者介绍页、参与者真爱博客上都可随时进行投票。截至到11月23日，共有316对爱人参与该活动，最高者得票8000余票。

　　二、设计周边服务

　　值得一提的是，柒牌本次活动页面中同时设计了很多周边小服务：婚事策划交流社区、结婚礼服搭配小游戏;另外配合有图文结合的解说性网页分别介绍中华立领的文化背景及底蕴，提出了新结婚时代用中华立领的建议及主张。整个活动中对一些细节的处理也很到位，比如每周冠军赠送中华立领套装，并将此组爱人穿着中华立领的合影放置于活动首页，对获奖者用户激励的同时，更让一对对新人成为我们的草根代言人：让参与者用自己的形象来告诉大家，中华立领真的很特别!

　　此次中华立领的网易真爱之旅，意味着柒牌服饰一种全新的活动策划时代的来临。由于其具有用户长期参与及奉献的网络2.0特性，我们就称他为：2.0活动策划。他与传统的活动相比，不光是成本更低(你可以想象带上300对新人天天和你到处做宣传的成本是多高)，他突破了传统线下活动对参与者的限制，让更多的符合条件的用户参与其中，随着活动的发展，就算有10万对新人加入，该活动也能在相同成本的情况下顺利进行;而且用户参与度更深，让人在回忆与总结中，对中华立领的“真爱”产生任何和偏好，对参与者的影响力更大;自然，他的策划运作过程与传统活动的策划运作也是完全不同的。

　　如果其他服装或其他行业企业认为：这很简单，我们也可以作一个这样的活动，形式照搬，换个针对的人群即可。那我不得不提醒了：不要以为把活动设计好，找到网易或其他门户在相关频道及位置做广告就可以了，这只能是貌合神离。我们如何来策划一个好的2.0活动呢?大致可以分如下几步来完成：

　　一、制定活动目标：配合公司整体营销计划，确定我们的营销目的是什么。影响谁，达到什么效果(告知还是建立偏好，或者促进销售)?然后根据我们影响的对象及需要达到的效果来确定是否需要做2.0活动，该如何做2.0活动。

　　营销谁(目标网络化特征分析)：考虑我们的对象的网络化生活特征是什么：他们接触网络的频率如何，日常接触的网络的目的和类型是什么，根据这些问题来确定是否适合网络化活动传播，应该采取什么形式的传播。不要对不习惯写博客的人进行博客营销，也不能让不习惯社区的人进入社区深入探讨。柒牌中华立领市场定位非常准确：以新婚用户为市场介入点。针对新婚或未婚的青少年人群。新婚都需要穿新装，而结婚时候穿什么更是每个人都非常重视甚至常常遐想的。这群用户对网络的接受程度是相当高的，大部分拥有自己的BLOG，未婚者和已婚者都会网上发布的新郎新娘衣装感兴趣。

　　达到什么效果：我们的产品特性及诉求点传播可以利用网络得到什么形式的协助。并非每种产品都适合网络活动，有的利用网络技术就可。大体来说，网络本身技术和平台可以在几个方面上对产品传播有益：更详细的解说、更形象的展示、更长久的保留、更快速而垮地域的传播;网络活动则可在以下几个方面对产品传播有益：对某一类人精准营销、让参与者对传播思想产生心灵共鸣、让参与者通过个性化、涂鸦、创造等丰富传播内容的种类和层次，提高活动的吸引力，获得优秀作品得到二次传播的机会和载体，让参与者成为我们的传播合作者，一起去影响更多的人。

　　二、设定活动主题：针对目标人群，设定活动主题。这些基本都是和传统的活动策划相同的。不过最好体现出个人参与精神，让目标用户体会到一种“主人翁”精神。柒牌中华立领此次活动针对新婚人群，提出真爱和主角的主题。很贴近即将结婚或已经结婚的年青人心理。柒牌中华立领将中华传统文化与现代气息相结合，与中华传统婚姻的文化相结合，开辟出一片诉求的蓝海。同时，传递一种表达个人真爱的愿景，让每个人在参与的同时，展示自己的“幸福”。

　　三、选择活动形式：很多次朋友咨询，我想去针对某人群做活动，我们应该以什么样的形式来做活动呢?做活动形式策划需要发散性思维，但一味的发散是不行的。我们需要遵循几个问题：

　　一、我们要影响的对象，这些人关注什么?青年人的娱乐化程度较高，同时，即将结婚的对真爱表达也是有一定的潜在渴求的。所以组织以“真爱”为主题的.网络活动，符合了目标人群的需求和习性。

　　二、我要什么办法才能引起他们的关注和参与呢?要人陪我们一起玩是需要感召力和魅力的：你倡导的形式是否简单的人一看就明白，你提供给参与者的魅力是什么——参与的感受(快乐，娱乐)、参与的门槛、奖品等的吸引;

　　三、活动形式策划前。需要考虑我希望参与者能提供什么我们需要的，他们能以什么样的形式来丰富我们活动的内容;通过活动形式是否能引导参与者在传播上做什么;柒牌此活动让参与者在自己的BLOG上宣传他们的中华立领新品，让参与者提供个人的故事，为活动浏览者提供看点。同时，让优异参与者担当模特展现中华立领的风采。

　　四、活动网页设计流程是否合理，这是非常关键的。我们要去考虑和学习一些好2.0活动中的用户参与流程的设计、活动首页的设计、参与者页面设计、与参与者博客的连接、其他配套页面的设计、奖品的设计、过程数据检测及分析等各个细节。活动的平台是一个与用户的交互平台，每个页面、功能都是用户需要体验的。我们只有让用户体验很方便，用户才会参与，一个不合理的流程设计，会让20%的用户参与过程中半途而废。同时，整个流程是否引导和激励浏览者能做什么贡献：在用户参与流程中一个好的广告植入，却可能让活动的效果得到更大的发挥;同时，内容的设置上还要考虑，单纯的浏览者(非活动参与者)会获得什么信息;因为浏览者的数量将是最庞大的。

　　五、活动形式中是否与我们的诉求点或者品牌特性有联系点，如柒牌此次活动，抓住的就是青年上网普及率和博客普及率等特性而设计的，他形式简单，容易参与;参与者提供真爱故事及夫妻合影，增加活动的内容及可浏览性;给参与者提供工具发动朋友投票，参与者传播此活动;为浏览者投票设置奖励，刺激参与和关注;活动形式以情侣和夫妻展示真爱故事及照片为主，与中华立领的人群及愿景都相当符合。

　　四、选择活动媒介：根据针对人群及活动形式，需要参与者的网络生活特性等因素来确定合作媒体。正如百事可乐选择51.cn是因为51的用户年轻化，并常上网，习惯并擅长于接受、传播新事物。很符合百事的人群和活动目的。但我们选择媒体的时候，不能只考虑是否是知名媒体和浏览率，主要考虑的是该媒体上的用户习惯及特征。网络化社会引发一些新的不可忽略特征：某些平台用户习惯于浏览，而某些平台用户习惯于发布或传播。

　　五、核心人物邀请：对某些核心草根明星的专项邀请也是有必要的。一个活动，可以对符合自己品牌或活动精神的、在某个圈内有一定影响力的关键人物参与。这些人不一定是明星。比如中华立领如果开展一个专项工作邀请一些博客点击率很高、或具有典型传播特性的情侣(推销员)用户参与，赠送中华立领西服。同时，也可邀请知名摄影师、设计师BLOG主对该活动或活动中参与者进行点评。

　　六、广告植入：只达到知名度，没产生效益的活动是无效的。甚至有的活动让参与者只娱乐并没体会到品牌信息就更是失败。我们不能只在活动宣传语上去强调我们的产品信息及优势。我们更多的需要把产品信息植入到活动过程中去：柒牌“懂得真爱”中西服搭配的小游戏无非加强了用户对中华立领的形象了解;而每周模范夫妻处放置的穿着中华立领西服的夫妻照片，更是一个活广告。另外配合的2篇软文，阐述柒牌企业的兴民族品牌的理念，以及中华立领的文化内涵，对有兴趣深入了解企业信息的用户提供图文的介绍，加深偏好的建立。但此类软文插入仍然过于直白，且文字太长。想要看完还是很累的。显然，在这个配合小细节上，所花费的探讨时间还不足够。

　　七、预算制定：这些和传统传播是相同的。

　　八、活动检测：作为一个2.0活动，检测是最重要的。2.0活动每个步骤都可以检测。企业可以在一些关键点上设置数据检测。获得一些关键数据，比如：检测浏览者与参与人数的比、浏览者人数与评论人数的比，如果比例太低，考虑调整某些流程或设计(有时，一个按纽、一句提示的修改就能增大比例)。网络活动每个图片、区域都可以随时获得点击报告，通过检测和分析，我们应该适时不断优化活动，并形成报表为下次活动做为参考资料。

　　九、活动之后：用户参与活动上传了很多文章、图片、视频，活动结束后，这些如何利用和处理。有人认为最好自己做一个社区，让活动参与者可以每次都回来。这对很多企业是不可行的，让用户增加一种生活习惯是艰难的。但我们可以选取优秀作品，通过组合和协助发布进行二次传播。也可以通过合作方某些频道、社区等保留活动所有的内容。方便以后参与者查询浏览。同时，我们应该去用数据来分析每个阶段的效果：活动宣传入口位置点击率离预期目标如何?点击与参与的转化率如何?每日增加人数变化情况如何?浏览者浏览深度如何?中间做过的调整和相对的结果如何。

营销策划方案3

　　一、活动背景：

　　目前餐饮进入淡季，来酒店就餐顾客回头率很低，大厅散客上客率甚低。

　　二、活动目的：

　　1、扩大酒店知名度及影响力，刺激消费，增加酒店营业额；

　　2、拉动散客消费群；

　　3、宣传谢师宴，为7、8月份的'谢师宴打下基础。

　　三、活动目标：

　　酒店营业额达到60万元/月

　　四、活动时间6月1日----6月30日

　　五、活动内容：

　　(1)、六一儿童节（6月1日—6月8日）：制作两款套餐：4人套餐78元；6人套餐108元；

　　（2）、高考期间（6月5日—6月8日）：经济营养套餐：3人套餐68元；5人套餐98元。

　　（3）、整月活动（6月1日—30日）：

　　A．吃100送50券，消费满100元则赠送50元消费券；赠券可抵消费，消费时间为一个月内，每桌仅限消费200元；

　　B、进店则送啤酒（按每桌消费顾客人数，每人1瓶，仅限堂用，不打包）

　　C、宴席达三桌，每桌消费金种子系列任何酒一种，则赠送1瓶同品种酒水，（每桌一瓶）

　　D、消费两瓶金种子系列真藏版2瓶则赠送1瓶。

　　（4）、针对谢师宴，可推出4款套餐系列（考虑到学生的承受能力，建议价格不应太高）

　　299元/桌、399元/桌、499元/桌、599元/桌。

　　（5）、活动推广宣传方案：

　　A、X展架3个（店门口、电影院、永辉超市）

　　B、店内投影循环播放

　　C、宣传单页（20xx份）：小区、超市门口发放。

　　D、横幅（4条）

营销策划方案4

　　一、背景分析

　　邮政贺卡是宣传和服务的巧妙组合，是一项能够发挥邮政企业综合优势的高效业务，有着巨大的市场空间和利润空间，它作为一项长效、高效和具有很好品牌形象的邮政精品业务，只有注重不断拓展新的营销模式、不断构思学习新的设计理念、提高设计水平，并赋予邮政贺卡新的内涵，才能更好地吸引新老客户，扩大市场空间。

　　目前邮政贺卡已成为函件的支柱业务，对保持函件业务又好又快的发展具有深远的战略意义。在集团公司开局之年，倾力抓好20xx贺卡的发行、销售工作对今明两年函件业务的发展，对于调整业务结构，拓展函件市场，提高企业效益将起到至关重要的作用。

　　二、业务特点

　　邮政贺卡除了在圣诞、元旦、春节期间相互祝福外，同时还是一种新兴的.广告媒体，对企事业单位具有良好的宣传作用，能突出企事业单位的品牌形象，突显企业理念，增强客户对企业品牌的认知度和忠诚度，是企业扩大知名度、树立良好形象、密切员工和用户关系的得力助手。邮政贺卡具有广告成本低、目标性强、收益大，实现最优性价比等特点。

　　三、业务发展目标

　　20xx年邮政贺卡的基本思路是：主攻定制，调整结构，做大销售；创新产品，注重功能，提升服务；做强城区，力拓县域，强势推进，整合传播。采用创新式的营销管理体系，整合团队的智慧和力量，实现集成式客户营销，整合全局营销资源，重点加强对政府、中小企业的开发；调整结构，扩大规模，力争20xx贺卡单价较上年提高0.3元。

　　四、目标客户分析

　　将邮政贺卡目标市场划分为十大行业，针对不同的客户群体采用不同的营销方案。

　　1、大客户：稳定开发大客户群体，要加强与客户的沟通，了解双方业务的结合点或问题点，想客户之所想，根据客户所处行业市场特征，制定详细可行的推荐方案，以方案营销为主，同时提供数据库商函的增值服务。

　　2、中小企业客户：20xx年应重点加强小中小企业客户的开发，这类目标客户主要分布在各中小企业、农村市场等。对于中小客户市场应采取定制和销售相结合的方式，引导客户利用企业拜年卡进行促销，突出邮政贺卡在传递祝福和维护客户关系方面的作用，展示邮政数据库营销......

营销策划方案5

　　摘要：

　　烟草市场营销是行业发展的关键问题，因此对零售商的管理也十分关注。然而，由于零售商分布广泛，管理起来难度较大，会出现网点布局不科学，对零售商的控制力度有限以及“访销配送”未达到真正的目的等问题。本文在研究营销渠道中零售商管理问题的基础上，提出了改进措施，以期对零售商进行科学、合理的管理。

　　关键词:

　　烟草市场；营销渠道；零售商

　　一、零售商的重要作用

　　在《烟草专卖法》中对零售商进行了规定，必须持证经营，且只能从当地的烟草公司相关机构进行批发，这就说明个人不能随意销售卷烟，在供货体制也体现出了专卖，正因为如此，目前地方对零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的经济管理较少。因为零售商和烟草公司的利益并没有太多的联系，造成烟草公司对零售商的管理模式并不太重视。但是，最近几年来，烟草公司的服务趋向于让终端客户满意，对不同零售业态的管理也开展更加关注，并将零售环节作为营销的延伸纳入到整个营销活动中来，加强了对零售商的管理，也给予了明确定位，对于烟草营销渠道的建立和发展发挥了重要作用。

　　二、烟草市场营销渠道中零售商的管理问题

　　1.零售网点布局不合理随着烟草行业网络建设的不断发展，烟草公司也通过多种形式来控制终端市场，不仅具有加盟连锁店，还有零售自营店，但是这样的规划和发展也出现新的问题。一是对零售户的管理不到位，有些紧俏烟供应不足时，还是有零售商从系统外进货来处理；二是对城乡网点布局不平衡，重视对整个城市系统的零售网点布局，却没有关注农村日益增长的消费能力，卷烟供应不足，造成市场比较混乱，假烟横行；第三，一些繁华地段的零售商过于集中，造成了过于激烈的竞争，为了销售而采用降价处理的方法。这些现象的出现都是因为对零售商的管理不到位导致的，有些也是很难监测的。

　　2.缺乏对零售商的管控目前烟草公司与零售商合作还处于一种合作共赢的状态，没有将两者的利益真正联系起来，所以在对零售商的控制上也表现的不足。对于加盟店，烟草公司在门面的装修和标志上做了规划，但没有对其完全控制，对于加盟店违规的现象，也仅仅是取消其授权的处罚。因此，对烟草公司来说，取消加盟店不仅仅是惩罚了经营者，同时也对自己的资源造成了浪费，利益问题是烟草公司不得不思索的重要课题。

　　3“。访销配送”没有达到真正的目的“访销配送”是一种新型的配送方式，通过电话订货、上门送货等现代化的订货方式管理，达到有效控制零售终端的目的，但是这种是基于全国范围的大物流的建设考虑的，行政管理的模式让很多地区出现了地方保护主义，以至于目前“访销配送”仅仅是局限于电话订货和送货的方式，无法与真正的.目的相融合，严重影响了烟草行业大配送的进展。

　　三、加强零售商管理与控制的对策建议

　　1.加大对加盟店的控股比例在专卖体制下，我国烟草公司的零售商主要以三种形式出现，一种就是烟草公司注资成立的自营店，一种是与烟草公司采取合伙经营方式的加盟店，再一种就是取得烟草专卖许可证的社会网络店。从三种零售商的发展来看，加盟店是今后网络建设的主要方向，店铺专营能够有效的向最终消费者推送卷烟，资金回收的速度较快。因此，烟草公司要与加盟店形成利益与风险共享的机制，这样避免培育多年的加盟店随意转行，降低烟草公司的经济损失。另外，烟草公司对加盟店进行专门管理，设置专门的监督人员，避免了销售假烟的情形，同时可以在外树立烟草公司规范管理的形象。

　　2.适当增加直营店的数量直营店就是烟草商业企业注资成立的直接经营的零售店，与加盟店有着很大的区别，但是都是作为零售终端出现在消费者面前。当然，建设网络化的零售终端要遵循一定的规律，直营店运用的是连锁的经营理念，目前来看，有一定的成效。烟草公司对直营店进行统一管理，不仅建立良好的企业形象，还对产品的稳定销售具有促进作用。另外，消费者可以到直营店获得更准确的信息，为企业的进一步发展提供了思路。因此，在一些发展比较快速的城市，可以增加一些直营店的数量，以更加的提升卷烟产品的宣传。

　　3.做好无证零售户的清户工作虽然实行许可证经营已经一段时间了，但是市场上仍然有无证经营的零售户，这些零售户的存在不仅打乱了市场营销的规范，烟草公司在清户过程中还需要不断投入人力、物力。就是对已经获得许可证的零售户进行检查和监督，一旦发现不合规范的情形就需要根据实际情况进行处理。只有在不断规范经营秩序，才能让营销环境变得更加科学。

　　四、结束语

　　综上所述，烟草企业的营销渠道目前主要表现在三种形式，加盟店、直营店和办理许可证的零售户，但是管理过程中也存在着不规范的现象，如何加强对零售商的管理是优化营销渠道的重要课题。因此，烟草企业不仅强化了加盟店的管理，也对直营店进行指引，还要及时对无证零售户进行清户处理，对不合格的零售户及时检查，从而更加规范营销环境，促进企业健康有序发展。

　　参考文献：

　　[1]鲁平俊，唐小飞。深入理解营销渠道研究的过去和未来[J]。科研管理，20xx(1):159-166.

　　[2]孙景云。烟草企业市场营销中存在的问题及对策[J]。现代经济信息，20xx(3):88.

　　[3]周雪玲。试论企业市场营销渠道的管理策略研究[J]。中国外资，20xx(09)。

　　[4]姜英美。英中小企业市场营销渠道创新的策略研究[J]。中国商贸，20xx(02)。

　　[5]林海峰。浅析当前市场营销渠道沟通模式的构建[J]。知识经济，20xx(18)。

营销策划方案6

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、公司在自控产品市场有必须知名度；

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏秋炎热，春冬寒冷；

　　2、近两年湖南房地产业发展迅速，异常是中高档商居楼、别墅群的兴建；

　　3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

　　4、长株潭的融城；

　　5、郴州、岳阳、常德等很多兴建工业园和开发区；

　　6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品异常是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，可是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，所以基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大并且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，所以对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

　　重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，经过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自我的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

　　（1）业务团队的垂直联系，坚持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供给的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

　　4、建设一支好的营销团队；

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式；

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一向延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

　　11、为了确保上述战术的实现，异常是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

　　12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

　　13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情景进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

　　14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情景及实力情景，进行公司的.企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情景进行定期拜访，进行有效沟通。

　　15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情景下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会很多的增加，根据此种情景随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

　　17、促销活动的策划与执行：根据市场情景和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　18、团队建设、团队管理、团队培训

　　六、配备和预算

　　1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

　　3、为适应市场，公司在湖南必须有必须量的库存，保证货源充足及时，比例协调，到达库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费供给门面，人员）。

　　4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

　　5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　6、拓宽公司产品带，增加利润点。

　　7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

　　9、为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策；

　　1）营销策划的目的：

　　2）企业背景状况分析。

　　3）营销环境分析：

　　①当前市场状况及市场前景分析：

　　A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

　　B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不一样市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

　　C、消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

　　②对产品市场影响因素进行分析。

　　主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要研究技术发展趋势方向的影响。

　　4）市场机会与问题分析

　　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，所以分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

　　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；产品质量可是关，功能不全，被消费者冷落；

　　产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；促销方式不务，消费者不了解企业产品；服务质量太差，令消费者不满；

　　售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不一样的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

　　5）营销目标

　　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

　　6）营销战略（具体行销方案）

　　①营销宗旨，一般企业能够注重这样几方面：

　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　②产品策略：经过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略提议，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

　　产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

　　产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

　　产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

　　产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

　　产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。③价格策略。那里只强调几个普遍性原则：

　　拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

　　④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

　　⑤广告宣传。

　　A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

　　B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

　　⑥具体行动方案。

　　根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要研究费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应当注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　　7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

　　8）方案调整。

　　这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情景不相适应的地方，所以方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划方案7

　　一、企业和产品介绍

　　1、华为公司简介

　　华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线，数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案。在20xx年11月8日公布的20xx年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。

　　我们看到华为的logo就能体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。华为公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至20xx年12月底，华为累计申请专利42,543件。在3GPP 基础专利中，华为占7%，居全球第五。华为数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA（华为认证数据通信工程师）、HCDP（华为认证数据通信资深工程师）、HCDE，华为认证数据通信专家

　　其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。对于狼性文化，华为总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。也正是凭借这种精神，华为战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。 2、华为手机简介

　　就本身而言华为具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的华为，如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略，服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，华为在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。

　　针对于华为现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此华为公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示20xx年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机；而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。

　　二、SWOT分析

　　（一）华为的优势

　　1、规模优势

　　华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543

　　2、低成本优势

　　劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。

　　3、先发优势

　　华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。

　　4、国际市场优势

　　国际市场份额大，价格低。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口

　　5、国内市场优势

　　国内市场份额大，价格极具竞争力。

　　（二）华为的劣势

　　1、营销网络的劣势

　　华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。

　　2、产品档次组合劣势

　　产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显

　　3、品牌劣势

　　华为的知名度不高，相对于名牌手机，华为手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高

　　（三）华为面临的机会

　　1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大

　　2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大

　　3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。

　　4、利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值

　　5、现在正处于手机市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力，华为应该趁此机会大力开拓，占领市场。

　　（四）华为面临的威胁

　　1 国内竞争对手多

　　（1）中兴和华为的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是

　　强劲的对手

　　（2）老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力

　　（3）新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo 等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱

　　2 国际竞争对手实力强劲

　　（1）国际手机品牌像诺基亚，三星，LG htc 等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。

　　（2）手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费

　　（3）手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小

　　三、营销目标

　　根据以上分析，我们可以看出华为手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终

　　目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。

　　销售目标主要是为华为手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传华为手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的`品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。

　　所以我们要具体实现：

　　1、20xx年出货量5000万步

　　2、市场占有率提升5%

　　3、利润增加8%

　　4、在宣传华为手机的同时，将华为的企业文化传递给顾客

　　5、提高品牌定位，开发高端产品市场

　　四、营销策略

　　（一）、定位与价格策略：

　　产品定位为高性价比的放心手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件。华为手机向来以质量著称，高品质的手机质量造就了华为手机的品牌和口碑，严格的工业制造程序，精准的市场手机定位，公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示20xx年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机；而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。

　　（二）、销售渠道

　　以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点

　　网络营销应该考虑到的因素：1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作，完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本

　　网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互补。积分促销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠

　　（三）、促销策略

　　1、口碑营销（病毒式营销）

　　华为手机需要一个环境：即使你不关注手机也知道有华为这个手机。利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好华为手机（名人效应）；华为pkiphone5（品牌效应）等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就华为的售后服务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普通售后服务，给人以安全的感觉。

　　2、事件营销

　　召开发布会利用华为手机高配低价吸引媒体关注

　　3、饥饿营销

　　成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品发布到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间。

营销策划方案8

　　一、项目名称：红色旅游景区（景点）配套设施建设项目

　　二、项目单位：东河区旅游局

　　三、项目概况：

　　近年来，随着旅游业的不断发展，东河区也正在逐渐发展成为一个新兴的文化旅游城区，前来我区观光旅游的国内外游客也日益增多。随着红色旅游的兴起，红色旅游景点也当然成了观光旅游者的必然选择。

　　东河区红色旅游资源丰富，有王若飞纪念馆、福徵寺和南海湿地景区的红色收藏馆。项目实施，将对革命历史文化遗产的挖掘、整理、保护、展示和宣讲达到全国先进水平，成为主题鲜明、交通便利、服务配套、吸引力强，在省内外有较大影响的经典红色旅游目的地，这对把东河区打造成为宜游城区起到重要的推动作用。

　　王若飞纪念馆：王若飞纪念馆，原称泰安客栈，座落于包头市东河区通顺街3号。1931年9月，王若飞同志以中共西北特别委员会书记的身份，从共产国际来到内蒙古，领导内蒙古地区和我国西北地区的革命斗争，在此期间，就住在泰安客栈。同年11月21日晚，因叛徒出卖，在客栈3号房间被捕。

　　泰安客栈原是一座四合院落，东西长42.7米，南北宽43米，占地面积1836.1平方米，共有房间28间。为纪念王若飞同志1931年在内蒙古地区从事革命活动的光辉业绩，包头市政府于1962年在原泰安客栈旧址成立了王若飞纪念馆。诞辰103周年之际举行了纪念馆重新扩展开馆仪式。

　　王若飞纪念馆现占地面积552.79平方米，共有房间6间，其中正房4间为展厅，东西房各一间为接待室和办公室。院内新添已故国家领导、周恩来、刘少奇、朱德、乌兰夫为“四〃八”烈士题词的石刻碑廊及王若飞半身雕像和王若飞生前的题词碑刻。纪念馆常年展出革命文物20余件，珍贵图片260余张，纪念性报刊书籍100余份。

　　福徵寺（包头召）：福徵寺蒙语称“布持苏木”，汉语称“包头召”。是当时包头嘎查(村)的'第一寺庙，建成于清朝康熙年间，距今已有300年历史。福徵寺是土默特蒙古族巴氏家族的家庙，每年举办春祭、秋祭等庙会活动，也是各民族民事、商贸的议事中心，同时也是中国共产党在包头早期开展革命活动的场所。1925年，中国共产党在包头的第一个党组织-----包头工委在福徵寺诞生；1929年乌兰夫等一大批热血青年从苏联回国，中共西蒙特委成立，福徵寺成为共产党人赴苏联名誉共产国际联系的中转站，并成为中国革命不可没的党的秘密联络站、传递情报、开展活动、输送党的干部。福徵寺　　南海湿地景区红色收藏馆：红色收藏馆坐落于南海湿地景区内，总占地面积为1000余平米，总体为木质结构。是由中国收藏家协会徽章委员会会员、内蒙古收藏家协会会员牛牛先生与南海湿地景区共同创办。共设三个展馆：第一展馆为塑像陈列馆：馆内展出了塑像99尊，的一尊为石膏全身立像3.4米，最小的一尊为玉质全身立像仅3.6厘米，材质包括（铜、铁、铝、钢、瓷、石膏、紫砂、橡胶、塑料、玻璃等）；第二展馆为红色年代语录、像章馆：馆内展出了像章、语录、选集、像章模具、红卫兵袖章、各种革委会旗帜等，馆内并复原了二十世纪六七十年代家庭生活的一个场景，真实再现了当年老百姓生活的方方面面；第三展馆为红色年代生活用品馆：馆内展出了、刘少奇、周恩来、朱德的黑白照片200余幅，铁皮画、摆件、挂件、绣品、连环画、各种计划经济时期的证件等生活日用品。在国家倡导红色文化大发展、大繁荣的形式下东河区委、政府把加快红色旅游发展作为推动我区旅游业发展的一个重要的支撑点，但因红色景区景点长期以来基础设施薄弱，旅游配套设施匮乏，因此，必须切实加强红色旅游配套设施建设，才能为促进青少年的爱国主义教育和革命传统教育起到了积极的作用。

　　四、项目建设内容：

　　（一）王若飞纪念馆建设内容

　　1、底店收购

　　2、现有展厅恢复旧貌设计制造

　　3、收购底店改建费

　　4、革命文物征集

　　5、展厅陈列更新设计制造

　　6、图像影音资料的悼念及播放设备经

　　7、制作王若飞铜像

　　8、设计制作泰安客栈原貌沙盘模型

　　9、周边道路硬化、绿化、亮化工程

　　10、纪念馆防火、防盗、防雷击等“三防”工程

　　11、配套费、人防费

　　（二)福徵寺(包头召）

　　1、布馆工程:电子多媒体、悬浮成像、激光幻影成像、三维电子沙盘、触摸屏、中央音响、全彩户外等

　　2、展馆加固、维护、改造1200平方米

　　3、中央空调系统

　　4、消防系统：火灾自动报警系统、应急照明系统、消火栓系统等2套

　　5、监控系统2套

　　6、旅游公厕1座120平方米

　　7、无障碍通道

　　8、标识牌2个

　　9、文化墙64米

　　10、绿化1000平方米

　　11、停车场1000平方米

　　（三）南海湿地景区红色收藏馆

　　1、红色收藏馆整体红色氛围的营造，包括外景的布置及灯光、音响、影像设备。

　　2、购置反映“红色”年代的服装及道具。

　　3、加大投入媒体的宣传力度，利用广播、电视、报纸及网络进行有利推广。

　　4、建设娱乐休闲园。

　　5、建设旅游环保厕所。

　　6、建设多媒体设施及增加景区标识牌。

　　五、项目投资估算：

　　（一）王若飞纪念馆

　　此项目预计投资450万元，主要用于以下十一个方面：

　　1、底店收购费200万元

　　2、现有展厅恢复旧貌设计制造费30万元

　　3、收购底店改建费50万元

　　4、革命文物征集费20万元

　　5、展厅陈列更新设计制造费30万元

　　6、图像影音资料的悼念及播放设备经费20万元

　　7、王若飞铜像10万元

　　8、设计制作泰安客栈原貌沙盘模型10万元

　　9、周边道路硬化、绿化、亮化工程10万元

　　10、纪念馆防火、防盗、防雷击等“三防”费用20万元

　　11、配套费、人防费50万元

　　（二)福徵寺(包头召）

　　2、福徵寺建设情况

　　此项目预计投资2000万元，主要用于以下十一个方面：

　　1、布馆工程:电子多媒体、悬浮成像、激光幻影成像、三维电子沙盘、触摸屏、中央音响、全彩户外等500万元

　　2、展馆加固、维护、改造1200平方米300万元

　　3、中央空调200万元

　　4、消防系统：火灾自动报警系统、应急照明系统、消火栓系统等2套200万元

　　5、监控系统2套150万元

　　6、旅游公厕1座120平方米150万元

　　7、无障碍通道50万元8、标识牌8个100万元

　　9、文化墙64米50万元

　　10、绿化1000平方米100万元

　　11、停车场1000平方米200万元

　　（三）南海湿地景区红色收藏馆

　　此项目预计投资470万元，主要用于以下七个方面：

　　1、红色收藏馆整体红色氛围的投入，包括外景的布置及灯光、音响、影像设备150万元。

　　2、服装及道具购置费20万元。

　　3、媒体宣传推广30万元。

　　5、娱乐休闲园50万元。

　　6、旅游环保厕所20万元。

　　7、多媒体设施及增加景区导览图、路标指示牌200万元。

　　六：项目资金筹措：

　　申请上级资金及自筹

　　七、项目效益分析：

　　通过红色旅游项目建设，深刻挖掘革命史实，紧扣爱国主义教育、革命传统教育主题，以丰富多彩的形式全面、准确、客观地反映革命史实，使广大游客在身心放松的同时，增加对历史的了解，对伟人的敬仰，进而增强了自身的使命感、责任感，取得良好的社会效益。随着游客的增加，红色旅游的经济效益也相应被拉动起来，达到了社会效益和经济效益的统一，最终实现了红色旅游的良性发展。

营销策划方案9

　　20xx年是中国童装行业发展过程中具有深远意义的一年——行业转型加速之年，打造童装品牌策划书(二)。20xx年，国家统计局数据显示，全中国规模以上童装企业数量至少比20xx年增加了30%，企业的平均销售收入比20xx年增加了17.45%;童装消费市场不再只有“缩水版”的成人装，针对各细分年龄层的、各种风格的童装日渐丰富;20xx年11月，中国服装协会还正式启动了“中国十大

　　童装品牌”评选活动，标志着中国童装行业品牌时代的正式来临。种种迹象表明，中国童装业正迎来其成长发育高峰的青春期。

　　盈利能力有待提高

　　童装行业正在经历转型期，尚未进入稳定成熟的增长期，新一代品牌要脱颖而出，就要依*企业内力的提升和运营手段的创新，这就意味着企业要在产品设计、生产销售过程中的各个环节加大投入，同时力求稳固并扩大市场份额，但这又造成了销售额提高利润率反降的情况。国家统计局数据显示，在整体规模快速提升的同时，20xx年中国童装企业的销售利润率反而下降了7.86%。

　　童装行业的增长速度远低于整个服装行业。中国童装行业盈利能力也明显低于服装行业整体平均水平，且呈现下降态势。童装企业平均产品销售费用、平均管理费用都远远高于服装行业平均水平，这就使得童装销售毛利率较高，而净利率被拉低。

　　童装行业与成人装行业的成本结构存在明显差异。以内销童装为例，单店年销售额达到

　　50万元就算是不错的业绩了，而成人装品牌的单店年销售额过百万元者十分普遍，超过500万元的单店业绩在男装行业中也是比较常见的。尽管童装行业销售规模小，但所承担的物流成本、店面租金、装修及维护费用、人力成本、水电费用等却一样不少，因此分摊到有限销售额中的成本比例就非常可观了。以童装业有限的销售额承担与成人装相同的费用构成，这也是童装价格居高不下的一个主要原因。

　　提高单店销售收入和削减费用比重显然是企业提高利润的最直接方法。除了通过差异化竞争、品牌附加值提升等手段提高销售业绩外，提高企业管理水平和管理效率、提高企业营运能力无疑也是童装行业提高利润的一个重要手段。

　　童装品牌低成本传播策略

　　确定了传播的方向和收受主体，接下来你就需要确定传播的途径与渠道了。传播的形式是多样的，目的也各有不同，在快速微利化的市场环境中，低成本传播策略显然是促进品牌发展的良好方式之一。这种方式是集中在广告之外的，包括产品、口碑、公关、事件、体育、分众、新媒体传播等几个方面。

　　1、童装低成本传播策略：产品传播。产品的传播力一直是一个被忽视的`传播方式，在童装行业产品严重同质化(功能)的时候，童装产品的个性差异反倒是良好的传播方式。童装产品放在消费者手中，能真实地感觉并对之作出相应的判断，其喜好的程度直接影响对童装品牌的忠诚。使童装产品形成传播力，我们就需要在童装产品所附信息上作文章。一个好的童装产品其基础是品质而不是概念，首先要在品质上形成差异，它是童装附着信息传播的保证，消费者在体验产品后总是会作比较分析来决定喜爱程度。品质不仅包括产品质量，还包括功能、设计、概念、包装等，要保证传播力，信息的差异化是最重要的。比如说，你可以针对消费群传递一些独特的使用功能;吸引眼球的产品包装等等，使你的产品率先进入消费者的视线。媒介即信息，产品本身便含有丰富的信息，直接影响购买力度，同时也能形成鲜明的个性和独有的风格，能促进和帮助使用者对品牌作出更多了解，从而形成深刻印象。人们甚至能根据产品的个性与风格，判断出是什么品牌的产品。这就是产品力所带来的结果。“索爱”手机独特的造型附加上独特的“音享”概念，将其品牌的内涵表现无遗，以至于人们一看见外观就知是“索爱”的产品。

　　2、童装低成本传播策略：口碑传播。人们只着重由广告带来的传播力，而忽视了服务带来的口碑传播力。品牌的价值和内涵是通过服务来体现、通过口碑来传递的。关键在于你如何利用口碑有效实现传播。不妨锁定消费群体中的“意见领袖”的角色，围绕他们展现一系列的个性化品牌服务，甚至是特别的有针对性的服务。因为消费者会通过自己的亲身感受，以口碑传播并影响到他周围的人群，这很有感染力和说服力。这才是你要达到的真实目的。笔者曾经建议一个服装品牌定期在一些高级会所，召集一些vip用户举行休闲怡情活动，并允许他们携带二至三名嘉宾参加。结果不仅能实现现场销售，而且还通过参会人数的滚动，人传人，人学人，形成一种主流消费的氛围，使销量稳固地增长。口碑与服务是连为一体的，先有服务后有口碑。因为服务实质上是兑现一种品质承诺，倡导一种生活方式的过程。你做到了，感动了一个消费者，通过口碑，也就感动了一群消费者。

　　3、童装低成本传播策略：公关传播。公关是永远的低成本传播利器，甚至有公关第一广告第二的说法。公关除了协调**、社会公共关系外，还有一个最重要的传播渠道——新闻媒体。媒体是一个具有公信力的舆论平台，影响着大量的阅读者。如何与媒体建立良好的合作关系，直接关乎品牌信息到达的受众面。媒体公关不是简单地发发广告或宣传软文，而是要策划和利用一些事件、人物、话题与媒体形成共同的关注点，让企业自然地被推为行业中的活跃分子、领军人物甚至是意见领袖。重在表现品牌的社会责任感、行业使命感和诚信程度，让消费者充分了解企业，从而建立对品牌的信赖。这里有一个角度和尺度的把握，特别要注意不要让聪明的消费者有“炒作”的感觉。同时，媒体也是双刃剑，它也能带来危机，所以在企业内部必须形成媒体培训机制(尤其是相关领导人员)，以防范公关危机的发生。

营销策划方案10

　　一、活动主题：心存感恩，爱在行动

　　二、活动目的：为回馈广大新老顾客，本店值此感恩节来临之际特举办一系列活动，以提高产品销量，取得预期目标利润。

　　三、目标群体：藕塘职教园在校大学生

　　四、活动时间：20xx年11月23-25日

　　五、活动地点：爱迪尔珠宝无锡商院模拟店

　　六、活动内容：

　　活动一:真情感恩礼

　　活动期间，消费者凭宣传单进店即可领取小礼品一份。数量有限，送完为止。

　　活动二:感恩连好运

　　活动期间，凡在本店消费满一百即可参加抽奖活动(中奖率100%），惊喜多多，预购从速。

　　活动三:实惠感恩心

　　活动期间，凡一次性消费满168元即可享受8.8折优惠；满268即可享受8折优惠，买的越多折扣越多。

　　七、运作方案：

　　（1）活动前三天印制好活动宣传单，并安排人员在人群流动性强的场所进行分发。

　　（2）活动前一天准备好活动所用道具（小礼品、抽奖箱、奖品、会员卡等）。

　　（3）活动前，人员安排要到位，做到责任到人（产品销售人员，收银人员，负责抽奖人员，礼品、奖品分发人员等）

　　八、活动注意事项：

　　（1）活动期间：20xx年11月23-25日（周三、四、五）

　　（2）活动期间，控制人流量保护好顾客人生财产安全，防止发生意外事件。

　　九、费用预算：

　　（1）宣传单（共1000份）100元

　　（2）小礼品、奖品费300元

　　共计：400元

　　>有关营销策划方案7

　　一、促销目的

　　教师节学生对教师感恩的心，威智德为您传递真情，展开快递礼物传心意的活动，提高知名度，达到销售的目的。

　　二、活动时间

　　20xx年9月5日——9月9日（5天）

　　三、宣传档期

　　20xx年9月5日——5月9日（5天）

　　四、促销主题

　　“特别的爱献给特别的你”

　　五、商品促销惊喜不断

　　惊喜一:教师凭借教师证购物8.5折优惠.

　　促销方式：

　　在活动期间,凡是凭借本人教师证购物的客户享受全场消费8.5折的优惠.

　　惊喜二:学校教师团购礼物享优惠

　　促销方式:

　　团购总额300元-500元享受8折优惠，采购负责人可赠送相应的礼品一件。（礼品可选择下列产品中的任意一款：飞龙在天、金屋沙漏钟、烟灰缸系列）

　　团购总额500元-800元享受7.5折优惠，采购负责人赠送相应的礼品。（礼品可选择下列产品中的任意一款：2号迷宫、罗盘游戏、大富翁系列）

　　团购总额800元以上享受7折优惠，采购负责人赠送相应的礼品。（礼品可选择下列产品中的任意一款：诱惑、异度空间、电话系列）

　　惊喜三:快递礼物传心意

　　1、促销方式:

　　在活动期间购物可以在9月10日当天送到您想送的礼物

　　2、促销内容：

　　（1）登记自己要送礼物的'教师名字及联系方式,并写下对最想说的话,并选购礼物。（表基本的样式在最后一页）

　　（2）本市地址：购物满100元，可免快递费；不足100元消费的客户，支付百分之五十的快递费。

　　（3）非本市地址：购物满200元，可免快递费；不足200元消费的客户，支付百分之五十的快递费。

　　（4）免费赠送礼品包装。注：费用和价格标准可以根据当地市场的快递费用情况进行适当的调整。

　　六、店铺布置

　　在店内的收银台的位置，设置登记本，并要做好详细地记录，登记本的纸张选择最好精致一点的卡片纸。(卡片的样式在最后一页)备足团购促销所需的优惠产品，产品数量可根据各店的情况而定，设置一个专门的赠送区域。（产品的种类个店也可以根据自己的店面情况适当的调整）在活动期间要联系好快递公司，以保证礼物能准确地到达。店内准备好包装用品。

营销策划方案11

　　一、前言

　　高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成，具有非常重要的作用。

　　首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量；其次，谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者；再次，高考及录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对x产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。

　　所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果，更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围，在消费者之间造成良好的口碑传播，为旺季实现x热销做好基础准备工作。

　　二、活动主题

　　全国大主题：“x金榜题名xx”；“醇真师生情，幸福x”。地方可以根据活动政策来制定具体的副标题。如：品x，中状元，游世博。

　　三、活动时间

　　20xx年6月7日——20xx年9月1日

　　准备期：6月1日——6月6日

　　传播期：6月7日——6月30日

　　四、活动对象

　　区域对象：全国20xx年被高等学校录取的`高考考生家庭宴请活动。

　　联系对象：被录取学生及其家长、老师。

　　五、活动内容

　　针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式，达到核心消费者消费x，一般消费者选择红翻天或红精品。

　　1.核心消费者政策：

　　各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法，不参与其它形式的促销；

　　2.状元特别政策：

　　设立名生宴，对当地高考状元或者考上清华北大的学生进行免费赞助用酒；

　　3.一般消费者的政策（以下套餐仅供参考）：

　　喜庆时刻套餐

　　购买红精品3箱，赠送150元的拉杆箱一个；

　　购买红翻天5箱，赠送250元的移动硬盘一部；

　　购买红满天8箱，赠送价值x元的x....

　　（可以根据当地资源赠送）......

　　六、活动执行

　　高考是中国影响，最牵动人心的事件之一，其间包含到师生离别的愁绪、金榜题名的喜悦、天下父母的期望、新生对未来的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，谢师宴也是一样，即使其使用量远小于婚宴，但意义却极其重大，本次宣传以尊敬师长、师生感情为重，淡化商业利益，凸显红福春品牌的感情内涵，为红福春品牌形象树立、品牌健康长久发展做出贡献。

　　本次主题宣传的情感诉求——“健康美酒x，金榜题名xX同学”；“醇真师生情，健康x”。

营销策划方案12

　　根据酒店目前情况，为了更好的开展销售工作，现拟制定客房、淡季促销实施方案，具体如下：

　　一．目标市场：

　　酒店的客源以接待、协议单位为主；会议市场、旅游团队为辅；长住客、散客为补。现须努力开发和提高旅游团队、散客、会议市场和协议单位订房的入住率。

　　二．目标任务：

　　提高客房住客率(月平均完成住客率70%，客房日出租间数38间以上)。

　　三．促销时间：

　　xxx年11月、12月xxx年1月

　　⑴、协议客户单位房价促销：

　　4、5楼普通标准间、单人间优惠为110元∕间含双早﹙原100元∕间不含早﹚；其他房型保持原有的协议价不变，另赠送双份早餐。

　　⑵、散客房价促销：

　　以会员制度模式打通散客渠道，使淡季不淡；新会员第一次入住享受90元单人舒适大床房另赠送20元现金卷3张。如：新客户办理一张新会员卡，享受第一次入住90元大床房，赠送3张20元现金卷每次限用一张，现金卷使用在优惠价（148元）基础上减20元。

　　⑶、会议房价促销：

　　凡是以会议形式入住，不论会议大小都可以享受酒店的协议价，如会议预订超出10间以上﹙含10间﹚的在享受协议客户单位活动价的基础上，另赠送豪华标准双人房1间（3楼，不含早﹚。

　　⑷、旅行社促销：

　　在酒店消费季度累计达5万﹙含5万﹚的可返还给旅行社2％的提成，消费累计达8万﹙含8万﹚的可返还给旅行社2.5％的提成，房价保持原协议价不变。

　　四、销售措施

　　⑴、稳定本地区的主要旅行社，主动与外地各旅行社联系，了解团队信息，力争酒店作为本地区重点旅游团队的指定入住点。

　　⑵、推出“会员积分卡”和“酒店代金劵”。

　　⑶、全员销售：员工揽客奖励、揽徕酒店消费的`，按每间房3％

　　⑷给予提成奖励。会员卡充值按3%给予提成。

　　⑸、公交—以郴州201、资兴公交线路，乘坐该线路的乘客都可全程看到饭店、酒店的订房信息。以51辆资兴公交车做起，先投放2个月，具体费用大约为90元∕辆﹙原价115元∕辆﹚。

　　⑹、制作酒店的活动宣传册，摆放在各旅行社的醒目位置，及发放路人。

营销策划方案13

　　一、市场环境分析：

　　1．我店经营中存在的问题

　　（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

　　我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

　　（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

　　我店虽然属于XX集团（XX集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

　　2．周围环境分析

　　尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于XX国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

　　3．竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

　　4．我店优势分析

　　（1）我店是隶属于XX集团的子公司，XX集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

　　（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会点：

　　①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；

　　②便利的交通和巨大的潜在顾客群；

　　③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

　　二、目标市场分析：

　　目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。

　　因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

　　2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的'费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

　　3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏—

　　效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

　　4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

　　１）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

　　２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

　　３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

　　三、市场营销总策略：

　　１．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

　　２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对XX酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

　　３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

　　四、20xx年行动计划和执行方案

　　（一）销售方法的策略：

　　1．改变经营的菜系。

　　过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

　　2．降低菜价吸引顾客。

　　菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略：

　　①优惠折扣。

　　②抽奖及精品赠送优惠。

　　3．为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。

　　套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉oK、电视，提供各种饮料。

　　4．面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。

　　5．面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

　　6．在年节开展促销活动。

　　（二）广告策略：

　　酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。

　　广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

　　1．市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向。广告诉求：让您成为真正的上帝。

　　2．广告的表现原则及重点．Ａ：质量来自实力的保证。Ｂ：先给您惊喜的价格，不行动就会心痛。Ｃ：在广告中创造一种文化。

　　3．诉求重点Ａ．企业形象广告。Ｂ．商品印象广告。c．促销广告。

　　4．实施方法：

　　①报纸广告，是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告。

　　②宣传海报。

　　③综合海报。

　　④公司名称旗，增强公司的形象。

　　⑤现场派发广告礼品。

　　⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。

　　五、营销预算

　　饭店营销预算全年一月二月三月度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工资福利办公用品其它促销及广告交际费制服，培训其它总费用市场营销费用总额

　　六、评估控制

　　1．年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

　　2．获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

　　3．战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体。现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。

营销策划方案14

　　1、纲要

　　随着人们生活水平的提高，对笔记本电脑的需求愈来愈大。中国笔记本PC市场继续保持了高速增长的态势，众多新厂商的加入，使笔记本市场的吸引力越来越大。联想笔记本电脑的发展也愈趋成熟。

　　联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。20xx年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局。

　　近几年笔记本电脑市场新技术层出不穷，随着厂商价格战的打响，笔记本真正走进了寻常百姓家。而从市场销售的增长率、未来发展的潜力上看，笔记本第一次超越了PC，成为个人电脑市场上新的主宰笔记本市场仍被长期看好，品牌之间的竞争也越来越激烈。联想怎么在这样激烈的竞争中，争得一席之地呢？

　　2环境分析

　　2.1宏观环境分析

　　1、人口环境

　　中国是世界上人口最多的国家，并且人口仍在不断增长中，这就决定了我国笔记本电脑市场潜力大，仍有很大的发展空间。

　　（1）我国目前人口年龄结构已进入典型的成年型，劳动人口多，由于工作和学习的需要，对笔记本电脑的需求量大。

　　（2）人口性别结构的差异，男性市场和女性市场表现出了明显的差异性，男性对电脑的技术要求比较高，很多人都比较爱装各种软件，比较倾向于高质量高规格的笔记本，价格一般都是中等偏上。而女性，基本对电脑的用途需求不大，一般都会选择量小且价格比较便宜的笔记本。

　　（3）现在传统家庭越来越少，随着家庭结构的小型化，人们对电脑的需求也是越来越倾向于笔记本，所占空间小，挪动携带都很方便。

　　2、自然环境与科学技术环境分析

　　(1) 自然环境:近些年来，环境恶化与资源浪费的情况越来越严重，人们越来越关注环保，电脑行业属于高新技术产业，国家鼓励支持发展。

　　(2) 科学技术环境：科学技术发展日新月异，计算机软件与硬件技术以及信息技术，数字化技术等也取得了飞快的发展，更新换代的速度加快，像平板电脑和无线掌上电脑等高科技的产品也都成为了现实,技术的发展与广泛应用不仅使笔记本电脑的市场价格降低，使电脑开始普及，并且越来越便捷，越来越小型化，越来越注重满足人们的.个性化需要。

　　2.2 竞争环境分析

　　20xx年第一季度，联想以31.2%关注比例位居笔记本电脑市场品牌关注榜首。惠普只在1月份的时候位居笔记本电脑市场品牌关注榜次席，一季度的后两个月均被华硕超越。综合第一季度关注数据统计，华硕以微弱的优势超越惠普获得笔记本电脑市场品牌关注榜亚军。

　　以下我就主要对华硕，惠普的竞争优势进行分析：

　　华硕优势分析：（1）华硕是做主板和显卡的这两个都是世界第一的在这两项上有很大优势（2）它的本本独有多模式选择省电技术和独特架构的散热技术它的产品非常丰富 A8系列现在更是好评如潮性价比突出性能强劲。（3）华硕的售后服务也是很好的。

营销策划方案15

　　1．产品概述

　　壁纸漆也称为液体壁纸、幻图漆或印花涂料，属一种新型内墙装饰水性艺术涂料，该产品填补了墙面单色无图的缺陷，有着比墙纸质更好且价更低的优点。产品绿色环保，施工过程中经过产品专用施工模具，以其独特的施工手法和工艺，使其到达真正的无缝连接。产品还有着不易剥落，起皮，开裂，易清洗等优点，将逐步替代传统墙纸。

　　2．产品特点

　　健康环保

　　产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良的环保原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。

　　色彩独特

　　运用壁纸漆装饰出来的图案色彩均匀，有着很强的光泽度，在自然光的反射下呈现出不一样的绚丽色彩，营造出温馨而和谐的情感空间。

　　图形丰富

　　多姿多彩的花型图案独具特色，引领时尚的风格缔造，可满足各阶层消费者的不一样需求，并可根据用户的特殊需求设计花型。

　　理性优越

　　采用有着卓越的耐用久性的基料，优质的抗碱防霉材料，阻止基材碱性物质析出造成涂膜脱落或泛碱，产品施工属无缝连接。不易剥落、起皮、开裂的理化性能是被替代产品壁纸所不能到达的。并且表面的污迹易于清洁，可时时坚持墙面的完美整洁。

　　易于施工

　　简单的施工流程，一学即会，极易上手，双人配合施工，完整的施工作业面上一天可施工完成几百个平米的墙面。一次性施工即可到达梦想效果，二次施工方便，仅需涂刷覆盖涂料。

　　3．产品用涂

　　液体壁纸漆用途甚广，用于家居、办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等，它为传统壁纸的替代品，有着与之更广的用途。

　　营销策略和措施

　　核心营销坚持新产品重在抢先占市场，站稳市场后求创新之路，坚持以家装为切入点，以工装为主导的思想营销，坚持以品牌稳市场战略，进行统筹营销发展，从而全面提升产品的营销竞争本事和市场份额。

　　市场定位策略壁纸漆作为壁纸的一种替代产品，它的产品定位就基于在壁纸的市场上，并且它还需要在壁纸的市场上进行引伸。我们能够把它定位在壁纸的市场上来进行系统的市场覆盖，办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等均作为它的目标市场。而作为市场广大的家装来说一向是传统壁纸的软肋，因为壁纸的种种缺陷所导致该产品在这块市场上留有较大的空隙，相对壁纸漆产品来说，市场的细分化和产品本身的细分化无疑给了它一个较大的生存和发展的空间，所以将家装市场列入壁纸漆产品的目标市场已经是刻不容缓。

　　产品策略新产品要想让市场理解并有自我生存和发展空间，就必须遵守三点：一是质量，二是价格，三是品牌和创新。三点缺一不可。一是质量，从产品本身来说本产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良环保的原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。质量是产品的生命，产品的生存靠质量。二是价格，根据产品及服务的组成结构能够完全定位出是优于壁纸的.价格。价格优势产生核心竞争力，促使产品的发展。三是品牌和服务，质优价低的产品就必须让市场所了解，让更多的用户所了解，那么还必须要求有一个对用户能够产生迹象的概念，那就是品牌。同时产品还必须要有创新，勇于开拓新产品。以品牌和创新求发展。

　　销售策略

　　家装工程

　　核心营销里面已经提到“坚持以家装为切入点，抢工装为主导的思想营销”，作为一个新的产品它需要有一个让客户熟悉的过程，而壁纸漆作为一种涂装的新产品就必须要有着它自我本身展示的一个平台，谁去供给这个让产品展示的平台呢？首先必须是经营者自我，能够将产品在公司展示厅展示出来，由此来带动给予产品第二个展示平台，所谓的第二个平台就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎样去做好这个卖蟹的主角很关键。具体的方面我们能够来些恩惠，能够制定分区域并为客户来些免费的少量涂装，使之真正意义上去了解壁纸漆这种产品。以事实的效果来为产品说话胜于营销语言手段百倍。蟹虽味美，须先食之人，得以传天下！同时切入点的客户选择也很关键，必须选择能够为产品的口碑做好宣传的客户，能够是当地知名的家装为主的装饰和设计公司，也能够是具有良好口碑和拥有广泛社交群体的个人。有了第二方平台的供给和产品的客户方平台的展示，那么接下来就必须要运用好这个客户方展示平台资源，在发展产品客户的过程中以客户的样板工程为主，公司的语言营销分析手段和公司自身的产品展示为辅，进行销售。做好平台供给的客户的思想沟通工作，使客户能够进取的为公司产品的宣传给予适当的方便。

　　工装工程

　　“抢工装为主导的思想营销”中所谓的“抢”，和谁去“抢”？这个就必然联系到所被替代的产品壁纸，既然找到了工装墙面装饰的竞争对手，接下来就是怎样在竞争中脱颖而出，首先要善于发现墙面装饰的准客户，也就是这个工程是否要选择壁纸。在发现这种机会的时候我们能够将整个工程情景做一分析，异常是运用壁纸这一块，用的是什么样式的壁纸和运用壁纸的价格情景等等一系列之后，就能够介入该工程，以壁纸漆的产品品质等优点和对该工程的了解的情景来做好“程咬金”。真正的实现抢工装。

　　在工装的实际操作过程中主要应当注意的问题有：

　　涂装工程的整体预算价格（应算上整个工程的公共费用，争取以实现利润为主）。

　　工程的工期预算。

　　付款方式的落实（必须坚持定金制度）。

　　工程的合同签订（坚持合同签订的原则，合同的文本多次推敲审核）。

　　工程施工的进度和现场管理。

　　工程款的索取（关键性工作以坚持工作的持续化发展）。

　　善后等各项工程的处理（能够与客户坚持建立的良好关系）。

　　渠道推广

　　生产厂家，渠道资源共享，代理商

　　备注：

　　生产厂家为有代理商的区域或者未发展代理的临时合作区域供给一系列的产品和服务，合作区域内有新代理商产生，合作的业务项目由代理商与之协调发展，厂家做好工作的移交工作，配合双方的业务发展。